“一年之计在于春”，对于快速消费品行业而言，这句话特别贴切地形容春节销售旺季的重要性。在这个销售旺季期间，要想取得好的销售业绩，实现“开门红”，无论是办事处还是经销商客户，都离不开对方的紧密配合，做好前期准备工作，不打无准备的仗，多沟通，遇到问题及时解决。盐城办事处和苏州海台总经商坚决贯彻执行集团领导英明决策和指导，在华东三公司领导大力支持和帮助下，进行了一系列的春节旺季销售工作，盐城办实现2022年罐椰、利乐综合、塑瓶椰汁三增长的“开门红”销售业绩。

从2022年春节销售旺季这场营销大战中，得到一些宝贵的经验，同时，也吸取了一些教训。春节销售旺季除了及时、快速的占领批发、终端、餐饮等各渠道的库存、资金以及有利地形，最重要的工作便是如何实现产品的“动销”了，只有产品在渠道环节中真正地“动”起来，才能顺利实现办事处的预计销量目标。2022年春节销售档期办事处实现旺季热销，主要从如下三方面进行“预热”工作。

一、做好终端生动化

1、产品在实现了库存转移后，还要设法让分销商或二、三批商从仓库转移到销售“前台”，要做到这一点，就必须要做好产品的终端生动化工作，所谓产品的生动化，就是要做到“看得见、摆得好、买得到”，通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，营造热烈的售卖气氛，使“椰树”椰汁在产品售点更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的顺利销售。

2、以下几点做好终端陈列的产品生动化

（1）吸引、激发消费者：春节销售旺季，终端售点销售的品牌众多，而消费者选择、决策的时间较少，如果售点的陈列，摆放、宣传工作做得好、形象突出、就能使产品脱颖而出，或较为“抢眼”，从而成为消费者购买的首选。

（2）终端提升“椰树”椰汁及品牌形象，提高产品的认知度：消费者对一个品牌的认知相当部分来自终端售点。办事处通过POP、商超海报宣传、地堆、端架、货架陈列，品陈列等硬终端形式，在终端售点营造并建立产品及“椰树”品牌形象时，消费者也就对我们的“椰树”椰汁产生了认知，进而达到认可。

（3）买、促进销售：消费者的购买行为，除了我们“椰树”34年的市场沉淀，培养出的大批量的回购消费群体外，还有大多数属于冲动性购买，当他在终端售点被终端的这种活化形式所吸引，并逐渐形成了对产品的认可时，无疑会刺激其购买欲望并有助于其品牌选择，最终形成、促进产品销售。

3、做好产品终端活化的要求：

（1）产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面，要多抢位置和抢好位置。要尽量做到满陈列、全陈列、集中陈列。

（2）做好堆头和端架。首先也是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架；其次，搞好堆头或端架产品的陈列，用好POP；使之生动化。

（3）借助软终端。即通过办事处业务人员的仪容、销售技巧、技能、服务，与卖场管理者之间建立良好的关系等，来实现产品的最大化的推广。通过软终端、硬终端的活化，可以让产品与消费者缩短时空距离，增加与消费者的接触面，为产品销售的实现奠定坚实的基础。

二、拉动买者拉动卖者促销拉动工作

终端生动化，只是让产品增加了与消费者接触的机会，让产品首先进入了消费者的脑海或心智，其实，产品要想实现热销，并进入良性的循环，还需要适当的促销拉动，适当的做好拉买拉卖促销工作。

1、加强二、三批客户群拉卖促销工作

办事处市场费用向二、三批商倾斜，让他们得到真正的实惠，办事处人员必须做到及时帮助他们解决旧货、凹扁罐、质量投诉、货源分流等难题。进一步加强二、三批客户对我司产品的认知度，提高其对我司产品忠诚度和积极性，保持价格利润合理化，加大总经销和办事处对二、三批的走访率和维护客情关系。

2、加强人员对乡镇市场的推广

旺季来临前，将业务人员重点下沉到乡、镇开发市场、维护市场，主要到各乡、镇二、三批零批商，全方位、多渠道、地毯式铺货，增加客户拜访或回访的频率等。

3、销售促进

终端生动化增强了产品的视觉效果，促销则是让消费者进一步接触产品、接受产品的过程，通过促销，可以增加消费者尝试产品的机会。通过在一些卖场、商超 、社区、家属区等场所举办现场免费、试饮、买赠、有奖销售、抽奖等方式，激发消费者对产品的好奇心、占有欲，促进销售决策行为的实现。

4、加强广告宣传广告

广告是销售旺季产品实现“旺销”的最直接、最有效的拉动手段。主要批发市场进行包柱广告宣传，以及KT板形象堆等宣传。通过各渠道、多层次进行广告宣传，加强对大卖场及城乡超市的堆头陈列，综合堆及广告KT版和插牌的陈列活动和广告有效投入，产品能够最快捷地切入市场，获得消费者的最快速的认知。
    三、营销服务

1、销售旺季要想让产品实现“火上浇油”、“旺上加旺”，完美而出色的服务体系的建立至关重要。服务水平的高低，是否能更好地服务于顾客一样，服务的价值将会在未来的市场竞争中愈加鲜明的体现出来。在销售旺季，做好服务营销，要认识以下几点：

（1）充分利用每年的营销公司销售培训会议精神，对办事处一线营销人员进行销售业务水平培训，加强和提高营销队伍的专业知识。

（2）产品要想实现持续动销，办事处就必须要与渠道以及消费者建立长久互动的关系，让顾客感受到办事处人员时时刻刻都在顾客身边，以防止顾客流失。

（3）与顾客建立关联。“椰树”产品34年树立起了牢固的质量意识，形成“以质量求效益、以质量求生存、以质量求发展”的经营思想。众所周知，“椰树”产品的椰果原料时常紧缺，产品供不应求，但为了保证出产的产品品质卓越，企业苛刻选择产品原材料，宁愿产品断货，也不降低标准生产。作为一线营销人员要做好客诉问题，耐心倾听消费者诉求，通过上门服务、提供优质而富有个性化、人性化的产品与服务，与消费者建立一种信任度，使椰树椰汁与渠道以及消费者的关系从交易变成责任，从顾客变成朋友，从管理营销组合变成管理与顾客的互动关系。建立一种长久的互信、互助关系。在销售旺季，要真正地体现服务营销，具体要做好如下几点：

1、重视售前服务。通过建立良好的客情关系，让渠道与消费者增加对产品的好感，通过规范化的市场操作，统一的外在形象，规范的装束，标准话术等，让渠道与消费者信任办事处的服务水平等。

2、强化售中服务。

日常工作流程，办事处人员及时帮助二三批商以及终端客户消费者解决旧货、凹扁罐、质量投诉，促销等的执行效果。

3、完善售后服务。

通过良好的售后服务，实现口碑效应，增加渠道商的信心与满意度，让产品真正能够动销起来。

在销售旺季，产品只有从终端生动化以及促销、服务等方面狠下功夫，产品才能得到最快速的流转，才能在从厂家的仓库转移到渠道商的仓库后，实现“灵动”而快捷销售，从而让产品的销售势不可挡，实现销量与效益的最大化。