如今的瓶装水市场竞争日益激烈，2000亿的市场规模让瓶装水成为饮料市场的焦点。智研咨询发布的《2020-2026年中国矿泉水行业投资潜力分析及投资前景评估报告》数据显示：随着居民人均收入提高带来的消费升级以及接连不断的水污染事故影响，居民对于瓶装水的需求也日益增长。根据调查数据显示，2013-2018年我国瓶装水销售规模逐年增长，由2013年1069.2亿增长至2018年的1830.9亿元，年均复合增长率高达11.8%。

那么如何在这场没有硝烟的战场中能杀出重围，占领一片属于自己的高地呢？以下是本人从“它山之石”到“可以攻玉”再到具体措施的三点感悟。

一、 “它山之石”：分析“可口可乐”的成功销售理念

快消品行业内可口可乐的3a3p的营销策划理念值得借鉴。从早期的“3A”，即在消费者购买可口可乐产品时，买得到（Available，主要是渠道问题，尽量在小地方也能买到）、买得起（Acceptable，制定适中的价格）、乐得买（Affordable，能传递美国文化，让人乐于购买并视为时髦），到后期改进的“3P”营销思想，即无处不在（Pervasive）、心中首选（Preferred）、物有所值（Price Relative To Value），与前期的区别主要是以品牌为中心，以消费者的忠诚度为目标，将3A推向极致，不再强调价格，从而实现了销售理念的不断飞跃。从3A到3P，最值得学习的是积极主动的营销思维，不能满足于现状，而是追求未来要更好。通过推广、产品、品牌三方面，让客户从不知到知，从知到深知，从深知到离不开，建立深厚的信任感。总结以下三点：

1、加大推广力度，全面渗透；

2、打造商品力，产品本质；

3、树立品牌观念，品牌制胜；

二、 “可以攻玉”：动销（一推一拉）模式

1、产品推送力：

①产品铺市率（这个是产品进入市场的基础，最简单有效的就是利用铺市活动进入到每一家终端客户店内，做到无处不在）；

②终端拜访率（业务以固定的路线、固定的时间周期拜访客户，并且建立详细完整的客户资料）；

③终端客情度（通过业务拜访中，逐渐建立起来终端客户对我厂家的认可以及交情）；

④渠道促销力度（公司制定的面对渠道客户的一系列促销活动，目的是扩大销量、实现铺货率目标、新品上市、消化库存、季节性调整、应对竞争，从而达到更深层次的合作）。

2、产品拉动力：

①品牌拉动力（以椰树的品牌影响力驱动消费者进行购买）；

②消费者互动度（是指一定时间内“椰树”在网络各大媒介中被讨论的程度）；

③终端生动化（通过环境规划、气氛营造，选择最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的促销品，吸引消费者眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售；同时起到着维护市场，树立椰树品牌形象等作用）；

④产品促销力度（在终端店内通过促销活动等一系列方式，促使消费者进行购买）；

⑤终端推荐度（在消费者犹豫不决或者刚刚产生购买需求的初始阶段，终端能主动的推荐“椰树”产品，这也与平时的客情和渠道促销力度密不可分）。

三、具体措施：328ml“国宝火箭”

在集团领导下达的新产品328ml“国宝火箭瓶”的铺市任务中，活用了“一推一拉”的动销模式。第一个任务就是在终端客户先用渠道促销活动进行铺市，做到整体铺市率的提升，首先做到无处不在，再用终端生动化陈列在最醒目的位置布置陈列，其次再与终端客户的沟通中让客户了解到，火箭瓶的优势以及利润率，提升终端推荐度，做到让终端能主动的向消费者推荐“火箭瓶”。而且“火箭瓶”有创意、有冲击力的外观也能提升消费者互动度，刺激消费。在这次的“火箭瓶”铺市中，努力精进业务能力，真正做到理论与实际相结合。