2021年被誉为“火箭年”、“航天年”，是我国载人航天工程发射任务连战连捷之年。

在王光兴总裁的亲自设计指导下，我们“椰树”的“火箭瓶”犹如每位航天员顺利出舱一般成功走向市场。不是浮于表面用一些广告词得过且过，火箭一般的外形与“国宝长寿泉”的优秀品质相得益彰，这是王总裁又一次大胆的尝试，“椰树”向航天精神致敬，向中国航天人致敬。

在领导的组织下，我们职业经理人培养学员在11月份与海口矿泉水办事处的同事共同开展了火箭瓶在海口区域内的铺市活动，重点围绕空白网点持续攻坚。经过整月的努力，产品的铺市率得到有效提升，“火箭瓶”的形象渗透入大量网点能够接下来“火箭瓶”的良性发展打下基础。下面整个铺市过程进行总结与回顾，主要为“两大优势”与“三个利用”。

“两大优势”

一、“火箭”外观优势

本次火箭瓶在外形上大胆的突破，大量还原火箭的元素，黄色显眼的“火箭头”与细节满满的“舱体”能让消费者与客户眼前一亮，许多中小学生接触到火箭瓶后爱不释手。

二、利润空间优势

火箭瓶推出，考虑的不仅是消费者，更是广大客户群体。当前，在海南矿泉水市场内各个品牌均无人推出售价1.5元的小瓶矿泉水（350ML左右），长期以往客户被1元的售价所限制，利润极低。火箭瓶的出现开始慢慢打破原本固化的市场格局，王总裁决定启用1.5元的售价为卖者提高利润，用利润吸引卖者主动推广产品，让存在决定行动。

在确定产品的“两个优势”后，本次铺市我在向客户推广产品从这两点切入，在铺市里“三个利用”。

“三个利用”

一、利用外观吸引客户

火箭瓶首当其冲的优势在于外观，我在铺市时都会带着样品到客户门店进行实物讲解。许多客户咋一看会觉得火箭瓶有点奇怪，有说像“子弹”的，也有说像“导弹”五花八门，此时便需要我们销售人员进行耐心讲解，向客户讲解王总裁在设计火箭瓶时的思路与意义，一般客户在讲解过后都能感受到火箭瓶的优点，对产品产生兴趣。

二、利用利润吸引客户

要想能推向市场光靠外表仍不够，必须要有利润优势才能真正打动客户。

1.5元作为零售价能够为客户带来同类竞品所给不到的利润，但同时也会受到客户的不解与质疑，他们会反过来提问销售人员1.5元的售价是否被消费者所接受？现在大家都不使用0.5元怎么找的开0.5元等问题。那么我们必需要解开他们的疑惑，向其阐述1.5元售价能够为当前依靠低价整箱走量的小瓶矿泉水打开新的思路，利用单瓶销售时提高整体利润额，客户主动推广就能带动产品销售与利润提升；现在是互联网时代，大多数消费者已经转向扫码付款无须找零，仅有少部分客户仍使用纸币或硬币0.5元，并且已有先例如：可口可乐相关产品也逐步提价至3.5元，相信找零问题无须太过担心。

利用利润驱动是最好的市场推广办法，相信在集团大力支持推广火箭瓶与逐步培育消费者习惯之后，1.5元会作为客户与厂家双赢的定价为矿泉水市场打开新局面。

三、利用拉买工作吸引消费者

王总裁多次提到拉买拉卖工作必须同时到位才能有效带动产品销售，这次我们在铺市过程想办法将其结合。

我们在拜访客户同时积极向在场的消费者推销火箭瓶，有消费者会提问这是不是正宗椰树牌的产品，我们会携带一份有带有火箭瓶广告的报纸与各大微信公众号的图文来打消顾客的疑虑，加强他们对于火箭瓶的认识；在中小学附近时，我们为在场的小朋友进行赠饮，让他们手握“火箭”，心念航天，或许这就是他们未来成为“航天人”的契机，让消费者认识到椰树是在用实际行动为航天事业助力。

    本次铺市有效提升了火箭瓶的铺市率与曝光率，但在当前白热化竞争下的矿泉水市场想要火箭瓶站稳脚跟，必须要我们营销工作人员围绕在王光兴总裁与集团领导的指挥下坚定信心保持努力，相信在未来火箭瓶长寿泉会在海南的市场上刮起一道新的“椰树火箭风”。