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火箭瓶“三优势”、铺市“三利于、三阶段”,总结“四经验”
  来源: 发布时间:2021-12-22 作者:椰树集团培养正副总经理学校学员 张琛 【字体:

椰树长寿泉火箭瓶矿泉水的“三优势”:

优势一“地理位置”:文昌卫星发射中心,位于海南省境内,是中国首个滨海发射基地,世界上为数不多的低纬度发射场之一。

优势二“紧跟热点”:2021年9月20日,长征七号遥四运载火箭搭载天舟三号货运飞船,在海南文昌航天发射场发射升空。

优势三“独特性”:火箭瓶矿泉水,瓶身造型独特,包装及口感升级。

一、铺市的定义

铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品推向终端或批发商,以求得目标市场高覆盖率的行为过程。

二、铺市的“三利于”

新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会,“三个有利于

(一)有利于“椰树火箭瓶”品牌潜意识的渗透,增强产品的终端上架率、陈列率,减少抵触情绪;

(二)有利于削弱竞品的竞争,扩大市场占有率;

(三)有利于以点带线,以线带面的形成,使产品快速下沉至终端,及占领市场,尽快流通和提升销售速度。

三、铺市的“三个阶段”

阶段一:铺市前期的准备

提炼火箭瓶卖点,提升消费者对长寿泉火箭瓶的关注度

卖点一:提炼“国宝”,“非湖水、雪水、纯净水”,“取自地下深层超万年矿泉水”;

卖点二:“产自世界长寿之乡海南澄迈”、“火箭”瓶型等;

在铺市和陈列的过程中,铺市组员向终端客户传达火箭瓶的特点,区别与竞品的优点;

将火箭瓶的特点充分聚焦放大,在样板街道,可以通过产品堆箱陈列等形式,最终传递给消费者,为消费者提供一个接受并喜爱的理由,产生购买力。

流通渠道:街边小店、便利店、烟酒行等为消费者日常购买的主要终端,应重点铺货;

KA、BC类商超渠道:主要树立产品形象,应做好正常的货架维护,产品形象、陈列维护等工作;

明确办事处主任、主管、铺市组员的职责与分工

(一)办事处主任、主管工作内容:

1.对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握;

2.落实此次铺市供货配合的经销商;

3.火箭瓶铺市的价格体系制定:

与公司、经销商沟通,制定合理有效的铺市奖励政策,如开单价格、搭赠、陈列方案等:

(1)单箱进货:促销力度给到终端,直接开单;

(2)多箱进货:开单价不变,加大本品买赠奖励力度;

4.制定、落实铺市计划:

线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等,如下:

(1)时间、地点:11月,海口市(龙华、秀英、美兰、琼山区)

(2)铺市人、车的配备:由职业经理学员、海口办业务员组成的铺市团队,每组3-4人,并配备车辆;

(3)路线的划分:从“区”→“街”→“终端店”逐级划分,由,以点到面铺开,拜访客户;

(4)物料准备:客户资料、促销物料;

5.铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。

(二)铺市人员工作内容:

1.铺市线路网点的分类,每日铺市路线的计划;

2.组员间的协调、分工:明确司机、产品推广、客户资料收集人员的职责。

阶段二:铺市的实施

(一)办事处主任、主管工作内容:

1.铺市情况的巡查、监督;

2.内部协调,及时处理铺市时出现的问题;

3.按照铺市期间情况,调整铺市策略。

(二)铺市人员工作内容:

1.推销产品、宣传火箭瓶的优势;

2.空白点的开发,火箭瓶的上架、陈列;

3.确保终端客户的利润空间,让利给终端客户;

4.指导客户火箭瓶零售、整箱售价、以及后续进货价格;

5.客户资料的收集;

6.向经销商结款。

7.组长每日铺市结束,将铺市情况总结,发至工作群内;

阶段三:铺市后期工作

(一)办事处主任、主管工作内容:整合铺市客户资料、铺市业绩,组织落实铺市后,业务员的回访工作;

(二)铺市人员工作内容:

1.终端维护:回访客户,掌握终端动销状况,提升客情;

2.针对铺市后的新品空白点,多拜访,最终达到攻破的目的;

3.张贴产品海报、营造良好的品牌形象。

四、总结“三个经验”

“经验一”:在铺市过程中,明确开发空白点数量与质量的关系:

1.火箭瓶新品铺市的目的是提高铺市率,消除客户对新品的忧虑,不必强求大量压货;

2.铺货率不等于上架率:进货1-2箱的客户容易出现产品数量较少,压至仓库被遗忘的情况;进货较多的客户容易出现库存较大,货龄变旧的情况;业务员后续的跟进,日常理货和铺市一样重要。

“经验二”:处理好火箭瓶铺市与促销活动的关系:

1.此次有规模铺市前,业务员日常拜访时的少量铺货,为客户接受新品提供一个铺垫的作用;

2.铺市前期广告过程中,如:椰汁包装上火箭瓶的推广广告、公交车体广告、小区的道闸广告、产品海报等;

3.铺市中业务员的推广说辞;

以上活动支持,使得客户提高对火箭瓶的兴趣和信心,可以起到减少铺市阻力的作用。

“经验三”:铺市后的回访是非重要,

调动起火箭瓶新品与终端网点、及消费者之间的动销活力:

铺市结束后,由于消费者对长寿泉火箭瓶的接受程度不一,对于终端客户回访,收集客户的销售情况、消费者的购买情况十分重要。

除此之外,后续火箭瓶补货的价格力度、后期的广告宣传更是促进销量不可或缺的一部分。


 


 


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