自进入椰树集团海南营销公司已然过去两个年头，我想分三点来简单阐述一下在两年中所学习到、感受到的一些在销售工作上的体会。

一、自信心+诚心+有心+合作心

1、信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。

2、凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，是企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。

3、处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于学习销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人 不断地提高自己。

4、销售靠合作，离不开公司的运筹帷幄，这离不开领导的英明决策，离不开各同事的支持配合。

二、观察市场变化，了解其变化所在并作出合理的判断及相对应的措施

1、积极收集竞品信息，及时了解竞品的各种情况（如价格方案、促销活动、陈列力度等）。如发现竞品有变动，需在第一时间将变动的情况反馈至管理层，以便于管理层能迅速地做出应对策略。

2、终端的销售情况及产品库存，了解一定时间内我们各品项产品的销售情况，制定相应的工作目标，例如在产品销售旺季的时候，我们要及时对畅销产品的库存进行补充，反之则关注平均销量较低的产品的货龄。

3、产品陈列方式及其位置，需要设置在店内的显眼位置，例如小型超市的收银台近门口处，或者是小型零售终端门店的烟柜近门口处。同时也要积极地去维护客情，让客户能感受到业务员对他的诚意，这样才能使本产品的陈列质量有更好的保障。

三、在集团、客户、自身（业务员）的三方角度上找到平衡点

在整个的销售过程中，最忌讳的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，作为我们销售方如何因势利导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们站在他的立场上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们作为一个集团的销售人员，我们一定会站在他、集团与自身（业务员）的角度，去力求三者利益达到一种平衡（让客户感受到我们的真诚），让客户加深对我们的信任度，为自己下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找到合适的机会，一而再，再而三地说，加深他对我的感知度。让他能在有订单需求或是新的客户开发时能第一时间想到我。

四、总结

综合以上三点简述，我深刻体会到作为一名合格乃至优秀的销售人员，需要具备积极向上的工作态度、密切关注市场动向的观察力，以及致力于三方角度利益最大化的思考方式。只有用谦卑的心态去学习、用积极的心态去面对每一天的工作，才能不断完善自己、突破自己、乃至于超越自己。这是我个人的三点体会分享，如果能够对大家有帮助，那是再好不过了。