铺市是提升销量，有效打击竞品的营销手段。

5月中旬，海南矿泉水营销公司为削弱竞品怡宝的攻势展开防御，在临高开展了“强铺市、筑陈列、拓冰点”的集体铺市活动。公司非常注重椰树集团培养正副总经理学校学员的培养，为帮助学员学习优秀市场操作的成功经验及充实自身销售业务基础，安排学员参与此次铺市。为学员们提供了到海南矿泉水“标杆”市场学习锻炼的机会。

一、“铺市”守城池

海南区域矿泉水市场竞争日趋白热化，“椰树”与怡宝、农夫、景田四足鼎立。各品牌年总销量约5000万箱，怡宝独自占据40%市场份额，是我们最大的竞争对手。知己知彼、百战不殆，实时关注、收集竞争对手的动态，研究竞争对手的营销战略与目标，根据竞争对手的威胁程度，通过敌我双方的力量对比，制定相应的对策，才能克敌制胜、赢得先机。

培育和维护顾客对品牌的忠诚是提升本土品牌竞争力的关键。临高县人口总数42.06万，排名海南市县总人口数第十名。临高作为全省对“椰树”品牌忠诚度最高的市场，占据了当地矿泉水市场的主导地位，是“椰树”矿泉水在海南的“标杆”市场，年销量仅次于省会海口排名第二，而强敌怡宝在临高的市场份额还不足10%。近年来，怡宝在临高处于市场开发阶段，攻势猛烈。当前国际环境依然复杂严峻，国内疫情防控的压力尤存，经济恢复的基础还不太牢固，各大竞品为抢占市场份额势必会展开一场激烈的竞争。5月初，怡宝在临高地区组织了优惠力度较大的铺市活动，在今年整体市场消费普遍低迷的情况下，对于我们自身已存在巨大的销售压力，而对于竞争对手的“星星之火”也不容小觑，更需要我们防微杜渐，以防竞品燃起“燎原之势”。

二、“压仓”筑堡垒

在此次铺市的动员大会上，何总晓之以理、动之以情的一番讲话，让我们所有参与人员明白了此次铺市的意义。随着人口流动性变大，信息传播的速度变快，人的消费观念正在发生翻天覆地的变化，对消费产品的选择性也越来越多样化，不再局限于某个品牌。竞品在主城区久攻不下的情况下，往往都会转变策略集中精力打击我司在偏远乡镇、农村等薄弱的环节，慢慢抢占我司农村市场份额，从而扩大其品牌影响力。在与竞品持续的市场争夺战中，需要及时在偏远乡镇、农村等薄弱的环节有计划有步骤定期开展铺市活动，把产品“压”客户手中，抢占零售终端店进货资金、陈列空间、库容，才能给我们的产品提供了更大的销售机会。只有筑起坚强的防御堡垒，才能有效抵御竞品的侵蚀。动员大会同时也让我们清楚地了解到现阶段临高市场面临的压力，激发了我们守护临高市场优势地位的斗志，坚定了我们完成此次铺市任务的决心。

三、“精耕”见成效

此次铺市划分四个区域，临高当地业务员为组长、其他协助人员为组员组成一个小组，配备车辆按区域划分及制定的铺货路线图有方向、有规划在主城区周边的乡镇、农村进行集体铺市。要求所有组员在铺货的同时，加强店面堆箱陈列、冰箱陈列、客情的维护及海报、围膜的张贴。

此次铺货，感触颇深。临高市场取得的成绩离不开一直以来对于市场的精耕细作。我所在小组的铺市区域，没有一个空白点。即使是离主城区有四五十公里远的一个村庄，业务员都能准确找到该村庄仅有的一两个小卖部；即使只有一两百人的小村庄，单次进货也可观。进货不需要问老板要进多少箱，老板只会说：“你看店里、仓库能放多少，就下多少。”当地业务介绍：“这样的小店每1—2个月进一次货，不用担心货龄问题。”有些店一进店已经看到我们的“椰树”矿泉水像“小山”堆在那里了，心想成交的可能性没有了，可老板依旧说：“椰树的，随便下”，“小山”即变“大山”。此次铺市对市场进行了充分开发，每天出货较高，成功抢占终端门店的进货资金、陈列空间、库容，“防御之战”初见成效。

四、“数据”论英雄

炎炎夏日，高温下满怀热情、坚守岗位的铺市人员给我带来了“丝丝清凉”和“阵阵感动”，心中满是对他们的敬重之心！头顶灼灼烈日，脚踏滚烫大地，身挂豆大汗珠，白色工作服因为下货背水变黑色工作，已不知多少次湿了又干、干了又湿，但每个业务人员都不会因为这些而懈怠了工作。“干了这杯茴香正气水，又是一条好汉”、“你女生手提两箱，我可以背三、四箱”、 “我要破纪录，来五箱”，在组员嘻声笑语又暗暗较劲论英雄的苦中作乐中，一车车几百件水就轻松下完了。每天铺市活动结束，组长都必须在群里汇报出货数量、开发空白点数量、进货店数量、拜访店家数量。组长时刻关注着铺市微信群里每组实时战况，凭“数据”论英雄，力争小组能排名第一。他们全力以赴、不计较、不怕脏、不怕累、不怕苦的敬业精神不仅感染着我，也感染到了我们的客户，得到了许多客户的表扬肯定。

参加本次临高铺市活动，对铺市有了更深一步的理解，每一次的铺市也是一次实质的销售行动，为了继续有效打击竞品和抢占市场销售份额，铺市工作必须常抓不懈。同时，营销学习需要不断在市场一线实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难的不断实践中不断去总结提高。