“纷纷红紫已成尘，布谷声中夏令新”。五月，迎来了临高“强铺市、筑陈列、拓冰点”的铺市工作面对高温酷热的严峻“烤验”，“椰树”矿泉水营销人员的热情却丝毫没有减弱。

他们汗流浃背，一次次湿透衣衫，却依然干劲十足；她们头顶烈日，一个个晒得黝黑，满腔热忱，忘我工作。用敬业的精神和实际行动，完成此次临高铺市工作，他们是勇往无前、战无不胜的“椰树”营销队伍。

一、“一个”铺市目标

制定此次铺市的目标是：提高临高县的铺市率，并且提高终端客户的压仓量，让竞品没有可乘之机。

即将迎来矿泉水的销售旺季，在旺季来临之前，争夺终端的占有率，对一年的市场来说有很大的影响。目标决定了我们要去哪里，有的时候目标决定了工作本身的重要性。

二、制定5.17临高铺市计划

当目标明确之后，就是如何将目标细化落地，制定实现的计划。

（一）根据临高县的地理位置，细分铺市路线，并划分铺市小组；

（二）选定组长，并确定各小组和此次铺市最终达到的目标之间的关系，调动和激发各铺市小组的主观能动性；

（三）过程中需要办事处主任和铺市组各组长之间、办事处主任和当地经销商之间、各组长和客户之间进行高频且有效的沟通。使得上下齐心，厂商一心，步调一致，向此次铺市的目标前进，为临高的矿泉水市场带来新的生机。如下流程图1所示。

 

流程图1

 

三、临高铺市“五学到”

一学到“学会灵活应对终端客户，根据不同规格的特性，和客户进行沟通”。

铺市时拜访客户，根据不同的客情，站在客户角度，先从销量较好的椰树产品入手，打消客户的疑虑。

二学到“3步走，应对客情较差的终端客户”。

第1步：铺市时终端客户如果该矿泉水的铺市价格空间不大、利润不高。

第2步：则可告知客户，为了让利给终端，有加量装的活动，且价格不涨。

第3步：客户如果还是认为产品动销不够快，则提议更换利润稍高的产品，提高客户的积极性，打击竞品。一旦客户开始讲价或者是提出更多的问题是，代表客户已经有了一定的进货意向，此时离达成此次铺市的目标就更近了一步。

三学到“利用铺市价格优势、陈列等手段，开发空白点”。

空白点一般分为两种，一种客情较差的客户，二是新开张的店铺。应对第一种情况，做到“二学到”中所诉的3步，再结合耐心跟客户介绍产品的各项信息，或者根据客户店铺所在的位置是否为旺点区域，提出为其做陈列，即可解决。

应对第二种情况，可从“椰树”矿泉水的品牌优势、当地风土人情、铺市价格优势等方面入手，达到进驻空白点的目的。

四学到“全品类铺市，售后承诺，打消客户后顾之忧”。

在铺市的过程中，不仅仅针对单一品类铺市，一些动销比较快的客户，可以提议搭卖。为客户售后进行承诺，后续如出现动销慢，可以为其换货或者调货，提前解决其后顾之忧，来消除客户疑虑。

五学到“榜样的力量是无穷的”。

1、区域内，“样板客户”的打造，并在日后拜访其他客户时不断的复制放大。做好市场不能一蹴而就，切勿急于求成。市场有淡旺季，我们不一定能做到全年在所有的区域都占优势，但是可以在一定的地方一定的时间取得绝对优势。所谓“样板客户”的打造，就是在各组铺市的过程中，利用临高当地业务员和客户客情好的有利条件，在资源允许的条件下，保证压仓量实现终端库存的最大化，让竞品无处可压，从而起到打击竞品的作用。

2、每日铺市结束，各组长向主任汇报铺市成绩，由主任汇总后交至上级领导。总结每日铺市成绩，有利于各组之间有良性的竞争。提高各组在第二天铺市过程中的积极性，从而达到更好的铺市效果，最终达到此次铺市的目标。