今年是疫情后期的第一年，海南水行业的各大品牌在蛰伏了近一年多后，势必会在今年加大投入力度抢夺市场以保证自身的占有率。由此可见今年饮用水的市场竞争将会异常激烈，今年亦可称之为“打竞年”。

今年各大竞品都意识到国家经济形式持续下滑，各大饮用水市场普遍低迷，都在力求寻找新的突破点以及增长点。所以竞品通过市场考察发现海南的临高市场是他们一直无法突破的难点，决定在今年5月份开始把临高作为他们的主攻市场。对此我们矿泉水营销公司得此消息之后，立刻组织全省的精干人员奔赴临高，提前对临高市场进行一轮扫荡式的铺市活动。

铺市实行3步走战略

一、 对铺市人员的分组设置。

考虑到临高市场椰树矿泉水的需求量巨大，对比以往的铺市不同之处在于每组铺市人员的人数以及车辆都以双倍配置，其目的是为了节约时间集中人员力量对各区域的市场各个击破。

二、 前段以矿泉水为主展开全面铺市

铺市工作的前期先利用矿泉水对临高的各乡镇区域进行一轮铺市，提前对终端点的货架、冰箱以及堆头占据有利位置，挤占竞品的陈列空间，达到打竞目的。同时前期矿泉水的大量出货可以调动铺市人员的积极性。

三、后段以长寿泉为主的针对性铺市

在前期已全面对临高各区域完成铺市的情况下，我们有选择地对长寿泉进行铺市。首先利用长寿泉的价格优势对个别终端点进行铺货，进一步挤占竞品的仓储空间。再者让消费者尽快接受长寿泉提高销量，并且为日后的打竞打下基础。最后利用长寿泉泉水与矿泉水的差异化进行销售，牢牢把握各类消费群体。

通过此次铺市我们发现“椰树”矿泉水在临高有着如此之高的认可度、知名度以及满意度，在铺市过程中几乎以碾压式的市场份额独占鳌头。主要离不开临高市场一直坚守的4项工作：

第一、各终端门店的堆头陈列、冰箱陈列以及货架陈列首要抢占最好的位置，尽可能挤占竞品的生存空间，对于竞品较多的终端点尽可能加大费用的投入，占据主导位置。

第二、时刻维护终端门店的客勤关系，及时解决顾客的困难。例如帮忙及时处理临期或者损坏的产品、帮忙摆放货品以及帮助查看仓库库存做到及时送货。

第三、在条件允许的情况下对各终端店面进行海报广告的粘贴，提高“椰树”矿泉水在饮用水产品中的曝光率。

第四、对于乡镇市场业务员必须做到经常拜访，不能因为距离远而疏远终端门店，对所管辖区域的门店一视同仁。

即便临高市场的情况如此之好，但是同时也遇到一系列不可抗的外界因素导致市场情况收紧。主要由两个方面导致市场萎靡，一是在经历了新冠疫情过后，消费者的整体消费水平在今年明显出现下滑，全县各个区域在娱乐场所、饭店以及超市消费的人数大量锐减。二是临高自建房的严格审批，导致大量的自建房无法开工，工人用水减少。

即便销量增长遇到瓶颈，但是通过此次临高铺市确实能感同身受“椰树”矿泉水的强势，在快消品市场如此激烈的竞争状态下，能够持续不断地保持销量增长实属不易，让竞品的生存空间逐步缩小甚至消失。一个成功的市场靠的是办事处人员常年不断地精心维护，把客户的事当做自己事来做，力求把每件事做实做细。不断把“椰树”品牌根植于消费者心里，让消费者相信“椰树”品牌能够给自己带来品质的保证。