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有效网点开发,提升产品销量
  来源: 发布时间:2021-07-06 作者:华西营销一公司 黄勇 【字体:

有效网点主要指的是:人口流动、购买力、购买动机三者构成有效需求,促进产品销售量提升。对于经销商,他们深知开发的重要性,如果新网点的开发过于简单,效率方面往往不会太高,损失的概率也会大大的增强。那么,经销商们如何开发新、明确终端类型

首先明确经销商所在区域有多少种终端类型,例如大卖场、连锁超市、百货公司、酒店、小超市、餐饮小店、连锁餐饮店、菜市场小店等。

第二、统计各类终端总数经销商虽然不会做到百分之百的开发,但至少要知道在本地各类型终端的总量有多少。

第三、铺市率的目标设定铺市率设定有两个指标:一个是在各类终端里的铺市率,例如在百货公司类终端的铺市率二是产品在所有终端的总铺市率。铺市率的设定不可能百分之百,经销商基于自己的实际服务能力,设定一个合理值就好。

第四、网点质量目标网店的开发不但要有数量目标,还得要有质量目标,下游客户的质量主要体现在两个方面,一是对高端产品及新产品的占比,一般来说,高端产品和新产品的占比能到20%以上,就算合格。二是合作关系的等级,是关系一般、关系较差还是关系较好,这个合作关系也就是客情,其直接涉及到订单数量、陈列位置、乃至结算效率。

第五、开发目标的基本设定网点开发不可能百分之百全部覆盖,铺市也是选择性的铺市那么,这就得设置对应的开发目标,也就是什么样的客户,值得去开发一般来说,要基于这几点因素:一是所在位置与当前的正常送货路线是否重叠,若是位置过于偏远,专车跑上几十公里路,就为一个超市送三百块钱货,这样的赔本买卖不能干二是门店信誉,这个要提前问清楚,信誉糟糕的店老板不能打交道,不然没法确保利润,甚至货款回收都成问题三是要看门店的主要客户群体类别与消费档次与公司主推产品之间是否存在匹配性,比如指望老工厂家属区的超市来主推进口高端红酒就走偏了。

第六、前期开发铺垫工作新网点开发,最忌讳直接冲进去开门见山首先业务人员要有个基本前期扫街调研工作,收集基本的门店信息,诸如营业状态、老板是谁(拍照)、主推产品、沟通特点、门店的淡旺季时间等,提供给开发专员作为参考,也是提升了开发专员进店的沟通效率。

对于很多经销商们来说,对于先拿订单还是先建立关系这一方面很是迷茫,事实上头次与顾客接触,接到单十分不易,即使拿到手也可能是个小订单。所以经销商们不要急于求成,先建立关系,然后慢慢地转向到订单方面比较好。


 


 


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