不断下沉拓展乡镇市场，既是集团一直以来的明确要求，又是市场做大做强的必备条件。近几年各地经销商都在持续开展面向县份及乡镇市场的开发工作，也取得了不错的效果。但同时我们也发现，部分市场的销量达不到预期，这里的原因多种多样，有市场原因，也有产品原因。今天，我们就重点讨论下产品结构在深耕乡镇市场过程中的意义，毕竟“椰树”的品项很多，单椰汁类就有十余种，对于区域不大的乡镇市场来说，什么都想卖，但什么都想卖好显然是不现实的。

在选择产品结构时，中心思想应该做到产品主次结构清晰，结构合理，继而不断实现产品销量和市场占有率的双向提升。而决定产品结构的，往往来自于以下几点：

1、产品好卖

既然是卖货，什么好卖卖什么，好卖的就是主力产品，不好卖的就是需要突破的产品，并且两种产品之间最好存在较大的价格差异，进而才有较好的识别度。一般来说，就“椰树”乡镇市场而言，靠近主位城市、经济条件相对较好的都比较偏向于罐椰和利乐产品，远离主位城市，相对偏僻的乡镇市场更加偏爱罐椰和塑瓶产品。当然不管是主力产品还是突破产品都需要在运作时兼顾到位，最好能够搭配开展铺货和动销，做到主力拉动产品销量，其余提升门店利润，相互促进销售。

2、主要竞品

有时候选择卖什么也和竞品有直接关系，特别是那些受竞品影响较大的乡镇市场。通常我们需要找到当地的主要竞品，然后根据竞品的销售策略决定具体的产品结构和市场策略。一方面，如果主要竞品是平价的罐装或塑瓶装椰汁，且当地市场容量不错的情况下，我们就需要做到针锋相对，用椰树的同品项产品去正面抢夺市场；另一方面，如果主要竞品是那种低价且品质低劣的罐装或塑瓶装椰汁时，我们应该选择与其差异化的产品，他卖塑瓶，我们就主卖罐装，不需要在塑瓶装上做价格比拼，从而让消费者有更好的辨识度。

3、利润空间

再者产品利润空间也是很多乡镇客户比较关心的因素之一，主要在于乡镇市场容量普遍不大，平均销售和配送费用较高，如果不能有客观的利润空间，产品经销的信心也必然受到打击。因此对于这类客户而言，利润空间更大的品项自然就作为主力产品进行销售，只有把主力产品稳住了，才有后续的销量提升和其余产品的突破。

4、消费群体

另外我们还需要关注乡镇市场的主要消费群体。不同类型的消费者对于不同的包装也存在差异性。一般偏年轻一类的消费群体就更加愿意选择时尚环保的利乐包装，比如说有很多大型工厂的乡镇市场；而偏中老年人群就更倾向熟悉的罐椰或塑瓶椰汁，比如一些外出务工人员较多的乡镇地区。不同消费群体的比重越大，对该类型消费偏好的产品需求也就越大。

小结：

尽管乡镇市场的规模和体量不如主位市场那么大，但产品的好卖与否还是与各种各样的因素息息相关，甚至个别地区对产品的颜色包装都有考量，这些都需要我们去持续不断的下沉学习和调整策略，其最终目的只有一个：树立“椰树”在乡镇市场的绝对主导地位。