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合理选择产品结构 持续下沉乡镇市场
  来源: 发布时间:2021-04-30 作者:华南营销四公司 孔令松 【字体:

不断下沉拓展乡镇市场,既是集团一直以来的明确要求,又是市场做大做强的必备条件。近几年各地经销商都在持续开展面向县份及乡镇市场的开发工作,也取得了不错的效果。但同时我们也发现,部分市场的销量达不到预期,这里的原因多种多样,有市场原因,也有产品原因。今天,我们就重点讨论下产品结构在深耕乡镇市场过程中的意义,毕竟“椰树”的品项很多,单椰汁类就有十余种,对于区域不大的乡镇市场来说,什么都想卖,但什么都想卖好显然是不现实的。

在选择产品结构时,中心思想应该做到产品主次结构清晰,结构合理,继而不断实现产品销量和市场占有率的双向提升。而决定产品结构的,往往来自于以下几点:

1、产品好卖

既然是卖货,什么好卖卖什么,好卖的就是主力产品,不好卖的就是需要突破的产品,并且两种产品之间最好存在较大的价格差异,进而才有较好的识别度。一般来说,就“椰树”乡镇市场而言,靠近主位城市、经济条件相对较好的都比较偏向于罐椰和利乐产品,远离主位城市,相对偏僻的乡镇市场更加偏爱罐椰和塑瓶产品。当然不管是主力产品还是突破产品都需要在运作时兼顾到位,最好能够搭配开展铺货和动销,做到主力拉动产品销量,其余提升门店利润,相互促进销售。

2、主要竞品

有时候选择卖什么也和竞品有直接关系,特别是那些受竞品影响较大的乡镇市场。通常我们需要找到当地的主要竞品,然后根据竞品的销售策略决定具体的产品结构和市场策略。一方面,如果主要竞品是平价的罐装或塑瓶装椰汁,且当地市场容量不错的情况下,我们就需要做到针锋相对,用椰树的同品项产品去正面抢夺市场;另一方面,如果主要竞品是那种低价且品质低劣的罐装或塑瓶装椰汁时,我们应该选择与其差异化的产品,他卖塑瓶,我们就主卖罐装,不需要在塑瓶装上做价格比拼,从而让消费者有更好的辨识度。

3、利润空间

再者产品利润空间也是很多乡镇客户比较关心的因素之一,主要在于乡镇市场容量普遍不大,平均销售和配送费用较高,如果不能有客观的利润空间,产品经销的信心也必然受到打击。因此对于这类客户而言,利润空间更大的品项自然就作为主力产品进行销售,只有把主力产品稳住了,才有后续的销量提升和其余产品的突破。

4、消费群体

另外我们还需要关注乡镇市场的主要消费群体。不同类型的消费者对于不同的包装也存在差异性。一般偏年轻一类的消费群体就更加愿意选择时尚环保的利乐包装,比如说有很多大型工厂的乡镇市场;而偏中老年人群就更倾向熟悉的罐椰或塑瓶椰汁,比如一些外出务工人员较多的乡镇地区。不同消费群体的比重越大,对该类型消费偏好的产品需求也就越大。

小结:

尽管乡镇市场的规模和体量不如主位市场那么大,但产品的好卖与否还是与各种各样的因素息息相关,甚至个别地区对产品的颜色包装都有考量,这些都需要我们去持续不断的下沉学习和调整策略,其最终目的只有一个:树立“椰树”在乡镇市场的绝对主导地位。


 


 


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