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浅谈饮料快消品餐饮渠道的操作推广
  来源: 发布时间:2021-01-21 作者:华西营销一公司 黄勇 【字体:

餐饮渠道是饮料行业各大厂商拓展各类渠道中不可缺少的渠道之一,被公认为消费者认识品牌体验产品的最佳场所。以大酒店、中小饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮场所历来是饮料品牌必争之“要塞”。由此可见餐饮渠道的操作推广对饮料品牌的发展起至关重要的作用。下面就来浅谈一下餐饮渠道的操作推广:

一、餐饮渠道特点:

1产品销售量大、利润高、可走中高档产品;

2极少退货、快速消费、带动家庭消费、容易跟风销售;

3便于树立品牌产品确立地位;

4竞争不明显、形成习惯消费后,市场不易被竞品攻破;

5对价格不敏感、客观反应市场规律、不理性的消费。

虽然餐饮渠道有着很多的优势特点但同时也会存在一些开发风险:如货款难收,容易产生呆账;易守难攻,渠道费用投入较大;餐饮转店率较高,极其考验经销商的网点掌控力;服务配送等客情维护时到位,极其考验经销商服务市场的硬件设施是否完善(业务员、配送车辆、客户投诉等)。

二、餐饮渠道开发前期工作:

1结合产品消费划分:抵、中、高档餐饮客户。制定销售人员的销售考核及网店开发家数,和车辆配送,区域划分。(制定产品的渠道销售方向);

2以点带面挑选区域人流消费较集中的重点网点逐一攻破;产品进场销售方式有产品赊销、前期赠送等,一定要把产品陈列到店内销售。(节省时间,有效进场销售);

3制定每天销售人员网点开发家数地址、电话、联系人、产品库存、日期、产品赊销结款周期登记(避免产品龄期);

4新开发网点的陈列面位置较关键做好客户的客情关系,抢占餐饮网点最显眼的陈列面,提升产品曝光率和品牌知名度的关键(抢占网点陈列面);

5制定产品销售价格体系,确保市场价格的统一和客户的利润空间,提升客户销售信心;

6划分区域有目的性的提前做好旺点的踩点工作,避免销售人员轮跑路线。了解该地区的美食网站、美团、饿了吗等平台刷单量较多和评论较好的餐饮旺点,列入开发对象。(避免盲目扫街铺市,降低跑单的风险性);

7新开发网点客户店内服务员免费品尝讲解品牌知识企业文化等。让客户了解产品知识,借力推销。

三、餐饮渠道开发中期工作:

1新开发网点加强网点拜访频率,做好餐饮网点的客情关系;

2市场费用投入:网点显眼陈列牌面、现场促销拉动消费者、堆箱陈列、产品回收纸箱、瓶盖、买赠、摆台陈列、小礼品赠送(笔、围裙、牙签筒、购物袋等产品拉动环节);

3广告投入(店招、价格牌、菜单、美团和饿了吗线上销售推广);

4销售主管针对销售人员的回访线路、费用投入、拉动情况、产品质量投诉、客情维护践行检查和抽查明确排查目的,制定排查统一表格、制定统一的标准推广话术和拜访规范、安排清楚拜访路线,依计划推进;

5拉动餐饮网点店内销售,结合市场费用的投入提升单店产品销售提升客户的销售信心(从每月销售1箱产品的网点培养成每月销售10箱-20箱,销售人员一定要懂得压货抢占客户库存和资金);

6餐饮渠道客户管理归类(划分A、B、C类客户重点维护从而可以明确市场费用投入方向);

7完善配送服务工作重要性:销售人员在网点开发完成后,后续配送人员急时把产品配送到各门店;把产品上到销售人员指定的销售牌面、结款、对账工作的衔接完成订单。

四、餐饮渠道开发后期工作:

1制定该地区餐饮渠道空白网点开发,如每年服务网点增加的同时要求(人员、配送)的增加规范化管理;

2根据市场实操数据定制销售人员的网店拜访频率:如一名销售人员负责最多网点家数不超过200家、每开发200家增加配备1名销售人员。每周回访1次、每月回访4次,登记店内销售情况、库存、日期等。不够网点开发家数必须补上,完善经销商的服务市场的硬件设施;

3制定销售人员的销计件工资销售考核,餐饮团队建设及产品培训;

4产品赊销网点的管理:月结、滚单结等每月定时结款对账工作,避免跑单风险;

5开发餐饮二、三级客户完善渠道架构,弥补渠道网点空缺,提升销量;

6餐饮渠道客户建网建档管理

众所周知餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所之一,随着人员健康消费、理性消费意识的觉悟。那么抓好餐饮渠道的开发、操作、推广能使企业在激烈的市场竞争中抢占一定的市场份额。


 


 


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