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强铺市、筑陈列、拓冰点——制胜终端年
  来源: 发布时间:2021-01-21 作者:海南矿泉水营销公司 马海阔 【字体:

今年,受疫情和经济环境影响,各行各业都面临“活”下来的困境,优胜劣汰,而快消品更是竞争越烈。从我司复工复产后,矿泉水的市场占有率陈列形象以及销量都在不断下滑。在这样的情况下,公司领导决定全面加强终端陈列,开发空白网点,达到百分百铺市率,搞升品牌形象,促进我司矿泉水的销量。

为此,复工之后,公司领导就把今年定为“终端年”,从550ml“加量不加价”开始着手布局拉动终端零售店的矿泉水销售工作。重点围绕“强铺市”、“陈列”、“拓冰点”的战略布署,组织办事处人员展开对终端店“强制”铺市、“建筑”店内显眼位置陈列、“开拓”其他厂家的冰箱陈列等一系列措施。经过近一年的努力,产品市场占有得到了很大提升,我司矿泉水市场形象及销量在逐步提升。这其中,铺市活动的成功开展功不可没。

一、铺市前的工作准备

1、铺市费用早预算:兵马未动,粮草先行。为了做好铺市活动,在公司领导的安排下,从各办事处调集车辆、业务员协助开展铺市活动,并做好活动预算。

2、铺市小组早成立:区域业务单位组建铺市小分队并指定组长。每组成员负责空白点开发、维护加强终端陈列、处理旧日期产品、广告宣传等工作,一名组员做好客户资料的统计信息收集,另一名组员负责开车补货等工作。

3、铺市线路早规划:为了作细市场,这次铺市活动,把海口四大区域各划分小片区。对于每一个小片区,办事处和区主管都提前规划好具体的铺市路线立微信群,及时把路线,相关铺市政策公布给各铺市人,以提高铺市效率

4、铺市产品早配货:提前做好产品的发运工作,避免出现“人等货”或“货不全”的现场发生,从而确保全员、全力、全渠道铺市。

5、铺市工具早准备:提前准备好各项铺市工具,例如:运输车辆的调配和检查、促销物料的准备、促销政策清楚的打印、铺货登记报表提前打印等。

6、活动力度早制定:制定各项产品在铺市中的活动力度,在不影响价格体系的情况下根据公司力度让铺市人员灵活操作。

7、铺市人员早动员:组织铺市人员召开会议,传达公司“强铺市”“陈列”“拓冰点”政策,以及把市场做到百分百铺市率的战略方针。同时公布铺市计划、产品价格、促销力度等相关内容

二、铺市中的具体工作实施

1、落实公司“550加量不加价”政策,避免批发截留。在维护价格体系的情况下根据公司力度灵活操作。

2、人员分工协作,实现团队化作战。每个铺市小组配辆车,1人任司机负责开车(可轮换),兼客户资料登记员。1人负责与客户洽谈业务及补货。1人负责海报或围膜等广告品的粘贴。每组在组长的协调下,共同完成空白点开发、整理陈列、张贴围膜、补货并做好客户资料的统计、产品信息收集、竞品信息收集、销售数据统计等工作

    3、安排相应区域主管配合主任负责协调车辆、人员在铺市过程中的各项事宜。

4、协调经销商安排货车、司机和装卸助理,分别在指定的时间和地点负责全天补货并登记数量。业务员每天首先在经销商仓库补满第一车货;城郊区,经销商货车货到指定补货点乡镇区,以当地大批发为主要补货点这样就避免了外围路线铺货过程中浪费了来回补货的时间,又保证了补货的及时,提高了工作效率

    5、主任负责建立“铺市群”统一管理并解决市场问题,每组人员实时拍照并汇报铺市情况。

6、当天铺市活动结束后,由资料登记员统计资料,包括当天拜访了多少家客户;填补了多少家空白点;各规格产品的销量等。组长当天铺市结束后进行小结发送“铺市群”,并汇报给办事处主任。主任对各项数据汇总后汇报给副总和总经理。

7、各办事处每月至少组织一次铺市活动,希望总公司每季度至少组织一次大型铺市活动。

三、对于铺市活动的几点思考

1、铺市可以直接面向终端客户,快速落实公司的营销政策

   公司开始推出“550加量不加价”政策让利终端,办事处业务员拜访并通知了各级客户,但半个月过去,大部分终端店还是没有享受到。主要原因是大部分二、三批客户认为加量后增加了配送成本,不愿按公司的政策执行,想获得更多的利润。经过办事处各方协调后,问题仍难解决。面对这样的难题,在公司领导的带领下,各办事处调车辆人员,以及在经销商的共同配合下,组织了海口第一场铺市活动。这次活动,让终端真切享受到公司的优惠政策,不愿再被动接受批发配送的价格。促使批发之间良性竞争,通过市场的自我调节,成功落实了公司政策。

2、有利于完善客户资料,管理终端店

经过几次铺市活动,终端店增加了。同时,铺市过程中,我办事处每组指定一名人员对客户资料进行登记(包括店名、地址、电话、我司产品陈列和竞品陈列情况),完善了客户信息资料。并把终端客户按类别划分A、B、C三类终端店。针对不同类别客户的特点和需求选择性的进行地堆、货架、冰箱等多种陈列方式以及广告围膜的张贴。调动终端销售的积极性,增长销量

3、打击竞品,提升品牌竞争力

加大铺市力度让我们的产品多次在店家曝光,让客户知道我司重视程度,同时倍感受到公司的关怀,因为厂商是互惠互利的关系,是共赢的局面,那么我们客情做到位了,客户更容易接受我们的产品,并且愿意调整产品陈列至显眼位置(包括地堆、冰箱、货架以及张贴围膜等)。扩大陈列面,彰显品牌规模,市场陈列形象得到了明显改善,提高我们的销量,同时也是对竞品有力的打击,从而提升品牌竞争力。

4、提升团队协作能力,提高个人的业务水平,相互学习,总结经验

一场铺市活动需要团队协作共同完成,铺市不是简单的卖货送货,铺市过程中直接面对形形色色的客户,会遇到的各种销售问题必须要及时解决,处理不当会让客户反感,甚至失去客户。对业务人员的应变能力,处理的方式方法等都要有很高的要求。铺市人员要分工明确,以“老带新”,互补互助,发挥每个人的特长。

因此每场铺市过后进行总结分析,不足之处如何改进,集思广益,相互交流,总结经验。对提升团队及个人能力起到至关重要的作用。

5、掌握时实市场动态,利于制定合适的营销政策

铺市中可以更好的收集各类市场信息,比如竞品政策,营销模式等等,收集好后,我们再进行综合分析后,就可以做有效的改变,制定适合我司产品营销手段,从而达到我们的营销目标,再次通过与客户面对面的沟通,聆听客户对产品的需求,多了解客户的真实需求,获得更多的信息然后对症下药,根据客户不同的求,适当做出我们不同的营销策略,达到我们的销售目的。

四、铺市取得的成绩

我办今年分别在组织了2场大型铺市活动,加上办事处自发组织了铺市活动,通过各种措施开发矿泉水空白点、增加长寿泉客户。

铺市率的提高,最直观的效果就是让消费者无论走到何处,目之所及都能看到我司产品,大大提升我司产品的市场占有率。打击了竞品的同时,我司矿泉水市场形象及销量也在逐步提升。

同时,铺市辅助的优惠政策,例如产品搭赠、小礼品赠送、直接让利、利用陈列等方式,提升了客户对我司的好感度,加深了客户对我司的印象,达到开发和推广的目的。


 


 


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