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关于矿泉水销售的个人见解
  来源: 发布时间:2021-01-21 作者:海南矿泉水营销公司 方庭义 【字体:

 

一、树立品牌形象,传播品牌价值

椰树”矿泉水含有更多的人体所需微量元素:锶、钠、钙、偏硅酸、镁、钾等。溶于水中的微量元素多以离子状态存在,更易渗入细胞被人体吸收吸收率高达90%以上,而且人一天的饮水量要大于食量所以不足部分,必须靠饮水来补充这些被细胞吸收的微量元素及矿物质。“椰树”矿泉水要与纯净水、一般矿泉水划清界限。其中偏硅酸含量较为丰富对人体主动脉硬化具有软化作用有抗癌抗衰老的功能。“一饮‘椰树’矿泉水,方知海南人寿长。”要通过宣传语张贴、画面播放等形式让消费者影响深刻。

二、业务员拜访七步骤

1、有规律有频率的拜访路线;

2、准备好生动化材料(抹布、POP、订单等);

3、和客户打招呼(表明来意);

4、产品生动化陈列(地堆、货架、冰箱);

5、检查库存;

6、订货建议;

7、解决客户问题。

三、巩固基础工作

1、驻陈列:产品陈列能够使我司产品曝光率得到提升,激发消费者购买欲。市场费用投放终端陈列,当区业务员每周至少拜访一次以上,陈列签约需要在店内显眼明显位置,分析客户所处的地理位置人流量和每月销量尽可能占据更多陈列空间,陈列数量需要及时补货达到要求饱满美观,堆头上尽量要摆放中水和小水,以此达到多品项销售。“椰树”矿泉水外包装膜容易脏,要求业务须随时携带擦拭抹布进行清洁。

2、拓冰点:冰箱陈列一直是我们产品的劣势,我司在冰箱投放上较竞品较少,进的每个店要动手摆冰箱陈列,加强产品的动销。为此开展冰箱陈列奖励费用,以此弥补冰箱陈列动销问题。摆冰箱要讲究,尽量摆在开门把手第二层和第三层处,以便客户随手拿货。

3、强车铺:车铺需要循序渐进,工作站要做好当天铺货的工作计划,做好线路规划,制定强力度活动套餐,车辆装货安排,以小组为单位,人员分工明确,整理产品、铺市套餐洽谈、广告张贴、负责收钱开单等。针对区域薄弱点,加强该产品的铺市率,做好铺市日记,记录客户信息,分析客户需求点,铺市开发进去网点要当区业务及时跟进动销和维护,未开发的客户分析原因,下次铺市继续拜访。

4、广告宣传:好的产品需要大力推广宣传,目前市面上瓶装水越来越多,外来人口也在不断增长,需要打造好本地品牌的形象和口碑。竞品怡宝在大陆市场比较强势,进来海南后对我司矿泉水产品造成了冲击,因此我们要保持本土消费的基础上,要引导消费者对天然矿泉水的认识。公司对市场太阳伞投放、POP围膜张贴等作为品牌宣传外,还需要公司加大对天然矿泉水知识普及宣传的力度。改善消费者对饮用水的认知,在堆头或者外包装上做广告宣传,推广我司产品核心定位:第一是解渴,饮水是人体必需的生理需要。第二是健康,提供人体所需的多种微量元素。第三是天然,出自海南澄迈长寿之乡深层天然矿泉水。

四、铺市率+拜访率+生动化+促销度+客情 = 销量

1、铺市率决定产品的能见度,增加产品与消费者见面的机会。提高铺市率,让业务员统计区域内的空白点,再针对空白点进行逐一攻破,人多力量大利用每周六组织进行对区域内空白点铺市,结合问题针对性给予空白点一定的活动力度。

2、拜访率有质量有目的才能更好的发现问题、解决问题。针对拜访频率,给业务员进行培训,要求业务员要规划好自己的拜访路线,要定期对客户进行有效拜访,让客户认可自己的工作,能够及时传达公司的活动促销力度。

3、产品生动化须严格按照公司标准进行陈列展示以及广告卖点宣传,打造产品动销氛围。只有把产品形象做好、做足,提高产品曝光率,从而吸引消费者的消费情绪。

4、促销度是拉卖拉买刺激产品动销的一种手段。需要公司给予一定活动力度的支持,结合市场需求进行调整操作策略,应对竞品对我司产品的冲击。

5、客情不仅仅是拜访频率上,而是带给客户的实际的价值问题,拜访过程客户拒绝一次两次都无所谓,要抱着平常心态,哪怕不能成功交易产品,也要懂得跟客户打好感情牌。

五、及时了解竞争对手信息

知己知彼才能百战百胜,在市场的不断变化中,实时关注竞品,了解竞品的市场操作动向,以做出相应的应对策略。如怡宝、百岁山、农夫等在市场上投入的人力物力,通过业务员拜访终端过程中要了解产品开单价,活动力度,活动时间等。办事处要做好竞品信息收集归类,及时向公司汇报。

六、做好公司产品销售管理

此同时,要实时关注公司产品市场动销情况,按时拜访二三批及经销商客户,走访终端客户了解产品动销,及时解决客户问题。在日常管理中,要及时跟进业务员拜访进度和销量进度,不定时巡查业务员拜访路线,对区域业务工作进行评估。对公司投入的市场费用做好监管职责,做好市场费用下达发放和收集相关费用核销材料管理。对日常例会的定点定时开展,听取业务员日常工作的各项汇报和收集整理工作,解决业务员在市场上遇到的问题难题。

七、关于业务员考核

1、调查当区业务区域历年销量(主要以经销商仓库出库为准,以二批网点商超作为出库量点),结合业务员区域进行调整任务量,并以此每月进行销量考核。

2、调查好当区客户数量以及铺市率,考核空白点开发家数,对流失的客户再进场,维护好现有客户数。对铺市率进行评分和开发空白点评分。

3、合理利用公司费用资源分配好陈列家数,对业务员的陈列进行考核评分,评分以维护陈列面的合格率为准,不定期进行检查监督陈列。

4、对区域业务的线路拜访进行检查。当区域客户较多,业务不能一周跑完线路的,需要进行优化拜访店家频率,以此达到最佳效果。

说得再多终归是纸上谈兵,实际的反馈以及最终效果才是真理。希望个人的浅薄见解能给相关行业的同事作参考例子,如有帮助,那是再好不过了,如有不妥请批评指正。

                               


 


 


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