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浅谈过程管理在营销工作的重要性和主要措施
  来源: 发布时间:2020-12-10 作者:华南营销三公司 黄肇伟 【字体:

过程管理,简单明了就是对活动方案计划执行实施过程中的有效管理,以达到活动方案计划的预期效果。形象地比喻,就是在播种后,通过对幼苗成长的管理过程,如除草、灌溉、施肥等过程管理,以达到丰收的目的。可见, 过程管理,在营销工作中是十分重要的,也是必不可少的,没有过程管理的营销活动就像幼苗得不到呵护,以致无法成长而枯萎一样。为此,我们在营销工作中务必要重视过程管理。下面简要谈一下做好营销过程管理的几项措施:

一、办事处负责人和经销商老板务必重视过程管理。在营销的日常工作中,业务员更多关注的是一天销售量是多少,因为每天的销售量与其收入密切相关。且很多经销商老板也是以每天的销量来考评业务的优秀与否,由于很多经销商老板经销商经销的产品繁多,而业务为了突出当天的业绩,往往容易关注销量大的单品。基此,经销商的总体业绩在一定程度上难以提高,更有甚者厂家的新品或者主打产品无法达到预期的目标。为此,办事处更应补齐经销商业务团队的短板,重视对产品销售过程中的过程管理,即对产品销售过程中的维护和跟踪。而经销商老板也要重视厂家近期销售重点产品的销售计划方案,注重产品销售的过程管理,以提高新品或者重点开发产品的预期目标。

二、办事处需要安排人员适时跟进过程管理。办事处与经销商的分工和侧重点是不同的:办事处工作更多偏向营的方面,而经销商则侧重于销方面。也就是说办事处主要根据市场的需要,策划相应的活动方案,通过相应的促销政策促进产品的销售,提高产品的销量。而经销商的销售则是贯穿整个销售渠道。由于经销商业务团队更多重心在销量上,往往可能忽略过程管理,这便需要办事处结合经销商的团队工作,做好过程管理。如在日常工作中,应该注重产品的陈列形象、产品的销售货龄,更加侧重于产品的陈列形象细节。此外,由于办事处的人员有限,我们还要做好过程管理的分工。一方面安排人员做好产品陈列形象的细节管理,一方面安排部分人员对产品细节的监督,如遇到特殊情况,则及时向经销商方面反映,要求经销商销售团队及时跟进管理,或及时处理过程管理中遇到的问题。

三、在不同管理的时段采取不同的过程管理方案。过程管理其实和销售渠道的概述方法是一样的,销售渠道是从生产到消费者购买过程中的流通渠道,而过程管理则是从活动方案策划到结案报账的全过程,而在过程的每一段采取的管理方案是不一样的。在方案策划阶段,就要考虑方案的可行性,即要想到怎么去执行,出现方案偏差时又如何调整。在方案的执行阶段则要确保执行的效果,在执行出现问题时要及时跟进调整,同时还要做好执行证据、报账材料的保全,以做好报账工作做好准备。而在最后一个环节,就要做好报账材料的整理,对不符合报账要求的材料做好补全证据,同时要按相关要求按质按量整理好报账资料。

四、过程管理中对出现的不同问题要灵活及时处理。前途是光明的,道路却是曲折的”。同样我们策划每一个方案都可以达到我们预想的效果,在执行过程中也难免会出现偏差,这就需要我们及时发现及时处理,此外在处理问题时还要保持一定的灵活度。如在办事处给公司提交新开发网点时,如果我们没有进一步核查就报上去,很可能会被集团监督问题查找出问题并会受到相应的处罚。在开发新点中,因市场的不确定性因素影响,有些可能出现倒闭的现象,有些会出现业务员粗心填报错误的现象。为此,我们要做到提交前核查和提交后核查,做到数据的真实可信,对出现问题的网点要及时报备和整改,并总结经验教训、防止错误再犯。

五、过程管理应以结果为导向。在我们开展实际的营销工作中,如遇到中秋节,超市为提高月饼的销量,往往会调整堆头的位置,用好的位置摆放月饼。但中秋节也是饮料的销售高峰期,我们不能因为调整位置了而取消与超市的合作,为了保证中秋节间的销量,我们应与超市方协调,尽可能选择其他能保证销量的位置,而不是直接取消与超市方的合作,我们的结果导向是保持和提高自己产品在超市的销量。此外,结果导向要求我们策划在任何一个市场活动时,都要高屋建瓴地做好策划,力求方便执行,又要效果良好。但结果导向,不是功利主义,不是没有过程管理就可以看到立竿见影的效果,它是一个缓慢的过程,也是一个注重细节的过程,有点慢工出细活的意思,也就是说有好的过程才有好的结果。结果导向还要求过程管理需实现短期结果和远期结果相统一,达到短期效果明显,远期效果不走样的过程管理目的。

过程管理,就是要做到有头有尾、善始善终,全程跟踪管理。从管理中取得效果、赢得空间,减少资源浪费,提高资源利用率,从而达到预期的管理效果,有效提高区域内的销售销量。


 


 


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