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淡季做好市场 旺季更有销量
  来源: 发布时间:2020-12-10 作者:华南营销四公司 孔令松 【字体:

中秋、国庆”双节刚过,一直到春节前,即是包括我们椰树在内的绝大多数快消品的淡季时期。“淡季做市场,旺季做销量”早已经成为销售行业的常识,甚至很多内行人都不屑于拿着个来说。但是话说回来,销售工作就是一个不断细分不断坚持的过程,究竟淡季时期我们可以在哪些方面多下功夫,多做努力,也是值得我们好好研究一番的。这里将结合椰树产品,从以下三个方面聊一聊淡季市场工作:

1、多去——维护客情关系

做产品需要客户需要优质客户需要核心客户这些都离不开客情关系的建立。哪怕我们最普通的椰树堆箱陈列,客情的好坏,摆出来的效果也是天差地别。一般旺季时期我们都忙着下单送货和收款,不停的奔走在公司—批发—终端之间,没有订单或订单少的客户,自然走动的也少,而当淡季到来的时候我们可以适当放慢一些速度,多跑一些旺季不常去的店,多和老板及门店负责人打打照面,维护一下客情。同时在淡季拜访客户的时候,尽可能的带上活动和物料下去,表明我们椰树越是淡季越要给到门店支持,活动以堆箱陈列为主,物料则可以多种多样(笔、抽纸、牙签筒、洗碗盆......)。最后记得跟进门店产品数量和货期,并根据淡季销售情况,适当做调换货处理,让门店没有后顾之忧。

2、多聊——认识和经营产品

淡季时期,不管去到批发还是终端门店,都要习惯多些耐心去做沟通。沟通的内容主要围绕两个方面:一是多给客户讲讲椰树的相关知识,包括椰树企业历史,规模,产品知识,产品结构,产品卖点(品质),销售政策,竞品信息等等。面对“国汁”“国水”国宴品质,客户了解的越多,就越有信心合作。我们还可以多鼓励客户从绿色健康角度出发,推动家人和朋友多喝纯植物蛋白饮料——椰树牌椰汁,拒绝各类杂牌椰汁;二是多认真听取客户对椰树产品的所有建议和意见,不论好坏。从产品包装、销售政策、价格体系、经销商管理等等方面都可以,之后再将这些意见建议放在一起汇总讨论可行性,只要是好的能落地的,就探讨执行方案,反之不能采纳和执行的也要和客户沟通清楚,给到对方充分尊重。

3、学——提升团队竞争力

团队要提升,离不开学习和激励。淡季时期自然就成了我们队伍学习的“黄金阶段”。销售团队的学习主要从三个方面入手:一是强化销售流程,这也是销售工作性质和特点决定的。销售工作性质决定了我们要按流程走完售前售中和售后的各种服务工作,而面对销售队伍流通性大的特点,也需要我们对新队员不断梳理销售流程,老队员则强化流通;二是学习技能培训,主要指椰树产品相关的技能培训。这其中包括了椰树产品结构、价格体系、卖点、政策、活动执行要求、广告拉动、竞品情况等等,只有熟练掌握这些了,才能和客户很好的“交流分享”,同时对自身销售工作也更增添一份荣誉感(椰树国宴品质,椰汁行业龙头);三是多沟通及策划团队激励方案,集思广益,制定和完善更加合理的工作绩效考核方案,发挥和提升区域或团队之间相互竞争角逐特点,以迎接随之而来的旺季销售工作。

淡季可以做的工作还有很多,都是为了旺季做好准备。市场的道理一直都是“一份耕耘一份收获”,淡季做好市场,旺季将更有销量。


 


 


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