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重视临期产品处理 解决市场后顾之忧
  来源: 发布时间:2020-10-14 作者:华南营销二公司 孔令松 【字体:

每年春节热销过后,我们都会遇到上一年临期产品的处理问题今年因为受到疫情的严重影响,春节乃至上半年椰树产品动销严重受阻,更是对我们各地市场大日期和临期产品的处理带来了不小的考验。

经销商通常都会把注意力放在把产品存量变成市场销量,把产品库存变成企业利润上,临期产品处理是一个相对尴尬而又不得不面对的问题。一方面占据仓库库存,另一方面又面临过期风险,造成更严重的亏损。怎么有效处理临期产品,是我们整天都要面对的问题。

市面上我们通常采取的方式有以下几种:1、赠品:将临期产品作为赠品,捆绑销售;2、特价:在商超和终端开展低价特价销售,增加日常产品动销;3、免品:在商超和户外人流聚集区开展椰树免品,推广产品;4、兑换/满减:主要在商超开展满减或有条件的兑换活动;5、餐饮:在客情和销量比较好的餐饮门店销售。以上主要方式,可以帮助我们及时处理仓库和市面上的临期产品,但随着普通消费者对产品货期,特别是我们椰树一类的快消品越来越重视,公开和频繁的处理临期产品也会对产品和品牌本身造成一定的负面影响,这就需要我们在其他方面做出更多努力:

一、渠道

处理临期产品毫无疑问需要渠道。通常我们在处理时,会优先选择商超一类人流量特别大的渠道。虽然处理方式多样,效果也有,但经常会影响到商超的正常销售节奏,造成促销后一段时间的销量萎缩。因此我们还需要多考虑和尝试一些人流量不大,影响人群不多,但相对密封的销售环境,效果可能会更好。比如说封闭半封闭的初高中校园、相对偏一些的工厂厂区、还有一些相对封闭的单位职工食堂、KTV、看守所、监狱等等。这些渠道都有一个共性,就是具有一定垄断性和强制性,消费者没有其他选择,只能就地消费。除了以上渠道,餐饮夜宵摊和粥店也是非常重要的渠道,都能够迅速帮助我们处理旧货又不造成什么不良影响,但餐饮渠道的处理需要给到更大的利润空间。

二、利润

处理临期产品需要做好利润分配,这里主要指终端渠道和业务员。终端渠道自不用说,除了少数客情关系比较好的渠道外,通常的旧货处理都需要给到一定的让利或搭赠。当然这里的让利主要是让利给消费者,终端客户更多的还是通过增加销量获得利润。一般来说都是终端让利越大,临期产品的处理越快,但在实际执行的时候,越是大的让利,就越需要我们减小促销范围,将旧货处理对市场正常销售的影响降到最小。所以说越是临期产品,越需要特殊渠道进行处理。

经销商让利的第二对象就是我们的一线业务员。其实市面上处理旧货的渠道很多,就看业务员会不会主动去想办法了,而一般的业务员对处理旧货都有一些排斥心理,认为处理起来比较辛苦,又不算任何业绩,处理不及时可能还会承担处罚。对此,在处理临期产品时,一方面我们不妨给到业务员更多的自主权,发挥个人主观能动性,让其根据实际情况作出让利,从而迅速处理;另一方面,我们要给到一定的实惠,可以是多样性的。不管是制定处理底价增加业务员收益,还是制定独立的旧货处理考核奖励机制,再或者是算作市场月度或季度销量等,都可以增加业务员的积极性。总而言之,要让业务员把旧货处理看做是资源和机会,而非单一的任务和负担。

三、时间

旧货临期产品最看重的还有时间。处理旧货的主要目的是不影响市场正常销售,自然是处理时间越短,影响就越小。当然这里说的处理速度同样跟上面提到的渠道和让利有直接关系。渠道的动销越快,让利空间越大,旧货处理速度就越快。但也要注意对正常渠道销售的负面影响,需要根据具体货龄综合考虑。在旧货处理问题上,我们还是要牢记一点,那就是旧货放在仓库里,永远都不会少,只有放在外面才能流通消化。要知道旧货该处理的时候不处理,只会赔的更多。另外赠送或者参加公益活动,也可以增加经销商和椰树的品牌美誉,促进椰树市场不断发展。


 


 


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