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浅谈疫情中的销售工作
——面对疫情危机,坚决贯彻集团王光兴总裁的各项重要营销指示,积极开展相关销售工作,应对危机逐步走出困境。
  来源: 发布时间:2020-10-14 作者:营销华东一公司 吴强 【字体:

正值我司市场工作如火如荼开展以期创造2020年开门红之际,一场突如其来的疫情打破了原有的销售计划,本该一年最旺销的春节不见了往日的喧嚣,几乎所有的销售渠道都按下了暂停键,椰汁销售陷入了前所未有的困局。

面对疫情危机,集团王光兴总裁审时度势、果断决策,在积极应对疫情给企业带来的不利影响的同时,始终把全体员工身体健康放在首位。为杜绝企业复产复工后出现员工聚集性感染制定了“九坚持”和“九不准”等一系列防疫工作相关规定。为提高疫情后产品的销量王总裁统一布局,深化营销改革、细化营销策略、导入营销竞争,给各营销分公司的销售工作做了多项具体的重要指示。

我司坚决认真贯彻王总裁的英明决策,以及在集团王英姿常务副总、赵波总经理的适时的领导下,面对疫情导致的节后库存、渠道关闭、旧货回收、业务停滞等多重问题,主动出击引导所辖市场总经销及业务团队积极应对,采取有效应对措施,逐步走出困境。现以浙江市场为例与大家分享疫情中如何积极学习王总裁应对疫情危机的决策来开展各项销售工作的相关经验。

一、统计分析信息数据,沉着等待市场转机

王总裁近年多次强调,作为公司经营管理者必须学会时时关注国家时事、经济形势、区域情况等各类具体信息以作决策的需要,我司一直谨记并严格遵循

随着2月疫情不断波及,各类渠道关闭造成严重的信息缺失,作为市场业务开展的决策需要,最重要的就是掌握各类信息收集,因此我司将信息收集作为复工复产前期工作的重中之重,并按性质及决策方向分为以下五类收集:一是关注国家疫情数字统计信息,分析各地级市县的影响程度;二是关注各地的复工复产情况,分析我司的业务开展时间;三是统计总经销、分销商、三批商、重点终端的库存,分析节前已分流的销售情况;四是统计中转仓在途量及跟踪船运情况,分析疫情好转后各总经销的货源发运;五是收集各渠道的销售信息,分析疫情后启动渠道的依次顺序。

二、理清思路罗列困难,冷静找出决策依据。

经过各办事处及总经销的不断努力,各类信息也不断清晰涌现,从中也发觉所面临困难非常巨大,时值3月也就是国家抗击疫情的关键阶段,我司各渠道及途中量(备2月元宵节销售货源约50万箱)各类椰汁库存约70万箱,已严重超出月常态库存量,而其中很多终端点失去销售信心不断要求更换其节前备货库存约10万箱,期间港口不能复工造成大部分的产品还在等待卸货,即使后面港口阶段性复工后也面临司机返岗问题难以分流,此时库存积压问题已非常严重,货越放越久越旧,更加大了疫情后销售工作的难度。

因此,为做好下一步市场决策,我司不得不冷静分析,围绕库存积压、旧货处理、渠道分流三个核心问题,如何解决这些问题已成市场工作的燃眉之急。

三、制定策略找出方法,贯彻执行恢复市场。

王总裁在多次集团及营销会议上不断强调,分析问题就要分析利弊、对比利弊,利大于弊就应该去做、大胆去做,现已成为我司分析问题、解决问题的主要办法。

围绕库存、旧货、分流三大核心问题,我司在多次同所辖办事处及经销沟通,根据国家疫情发展情况,考虑我司自2月下旬开始逐步制定“内外两级市场策略”以解决市场恢复性问题。

第一级外以总经销为主,浙江总经销均与集团合作多年,忠于企业、精于市场,本次疫情考虑厂里难度,自主承担费用处理各项市场问题,主要开展六项市场决策:一是积极要求本公司当地员工恢复工作状态,以尽快解决疫情后的各项问题;二是充分利用各种资源争取本公司的复工复产批准,以让员工正式恢复工作;三是积极利用自身资源,配合中转仓解决提货问题;四是在竞品还没来得及反应前开展各渠道新货换旧货行动,充分利用高质量的市场服务树立品牌公司信誉;五是克服运力不足问题,解决尚能销售的超市、电商货源配送问题,抢占市场先机。六是各渠道逐步恢复后,积极利用当地客情关系,充分调动各级渠道分流库存产品。

第二级内以办事处为主,为阻断疫情传播保证食品企业零感染以免造成影响品牌信誉,办事处暂时性转变职能以服务总经销为主。2月下旬开始浙江各地销售人员逐步复工,以电话及办公软件为主要开展工作方式,主要开展五项市场决策:一是每周按分公司制定的三项疫情反馈表填制相关信息,以备分公司制定市场决策;二是及时传达集团及分公司相关市场决策,引导总经销执行;三是加强所辖分销商、三批商及卖场沟通,维护疫情期间的客情关系。四是负责与中转仓保持紧密联系,逐步解决船运卸货、发运问题。五是积极与总经销沟通,特事特办制定适用费用方案,解决旧货处理等相关问题。

随着我司当地员工2月末逐步恢复业务工作、主任3月返回市场开展管理工作、副总4月份返回市场开展引导工作以及在总经销的强力支持下,浙江市场4月中旬逐步恢复正常。

四、销售破局走出困境,展望未来力争突破

为应对危机,找出疫情后提升销量的办法,王总裁亲力亲为多次召集营销班子开会,并亲自制定一系列的深化营销改革计划,对营销工作做了多项具体指示,我司坚决拥护执行,并在短期内取得了成效。

截止七月份,我司通过分公司、总经销、办事处各级员工的多重努力下,逐步走出疫情影响的销量困境,目前市场已逐步恢复良性,主要体现在以下几个方面:一是销售数据累计同期比系数(椰汁类产品整体折吨):1月累计-28.95%,1-2月累计-43.66%,1-3月累计-49.57%,1-4月累计-45.75%,1-5月累计-40.58%,1-6月累计-31.27%,1-7月累计-24.06%,数据显示负增长系数已逐步降低,市场在逐步恢复,因此我司有信心进一步降低负增长系数。二是4月初我司客户已逐步恢复总厂疫情后供应的新货源进销,随着6月底温州市场最后一批大批量310罐椰旧货处理完毕(湖北外疫情影响最严重的市场,期间受意大利大批侨胞归国疫情双重影响),标志着我司8月中旬起将全面进入市场良性阶段。三是疫情期间,我司总经销先于同行做好更换旧货工作,积累了良好的商业信誉及树立了椰树椰汁优质的服务形象,后续中秋国庆、春节元宵将能实现抢占疫情后的销售先机。四是受王光兴总裁亲自主抓的第三次营销公司改革影响,导入办事处竞争机制大幅提升了销售人员的积极性,市场工作得到提效。

虽经过多重努力,目前浙江市场已出现好转迹象,然而面对国外疫情猛烈、国内疫情反复、中美关系恶化、全球经济下行等局面,现在的市场仍显脆弱,不容乐观,渠道环境仍有恶化的可能,我司在今后将会持续警惕市场风险,适时调整策略。

浙江市场的传统旺季在下半年,相信在王光兴总裁的英明决策及王英姿常务副总、赵波总经理的适时领导下,我司有信心在疫情中不断克服困难,力争创造好业绩。


 


 


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