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疫情当下,复工后业务员工作不饱和怎么办?
  来源: 发布时间:2020-07-31 作者:华北营销公司 李盼锋 【字体:

随着疫情逐步缓解,越来越多的商贸公司陆续复工。但是即使复工,还是面临着诸多问题因为很多批发市场、终端便利店和餐饮门店还没有全面营业及C端消费者外出消费能力相对有限,再加上各大电商平台的冲击,严重影响到了我们整体的销售。此时,业务人员的工作量相对是不饱和的。

在特殊时期业务员工作不饱和的情况下,该如何修炼内功利用疫情的空档期来部署市场为疫情结束后,打一场漂亮的销售战为迅速占领市场份额而做好充足的准备。

工作不饱和让业务员学什么?相信很多办事处自开工以后,业务人员大部分时间还是闲着,因为各渠道销售还不是很正常,特别是餐饮渠道。工作不饱和,但千万不要让业务员闲着,时间上要给他们安排满,利用疫情的空档期提升整体的作战能力和水平。作为一线的销售人员,我们要坚信:只有淡季的思想,没有淡季的市场;只要思想不滑坡,办法总比困难多的营销理念。

我们要通知业务人员每天上午9:00一如往常到客户处打卡拜访,下午15:00返回办事处参加培训学习。学习的目的是让业务员感受到公司的规范,有归属感,清楚自己的岗位职责,即该干什么。这里的学习分为三个内容:第一、公司规章制度学习;第二、产品知识学习;第三、销售技能学习

椰树作为已有三十多年发展史的老牌企业,制度是非常健全的,但是在对各分区职员的培训上,做的还是不够,因此我们以办事处为单位,将企业宣传手册、制度手册、产品手册等,对业务员进行全面培训讲解,让职员充分了解椰树文化,并融入到这个大家庭当中。

在产品知识培训方面,针对不同的品项,其价格体系、促销政策及产品卖点,必须也要培训到位。例如促销活动上,如何将产品推销出去,让客户多订货,业务员一定要清楚地知道产品的价值在哪里?这里的价值不仅仅包括产品本身的成分产地等,最重要的是产品的卖点和促销的优势,消费者为什么愿意花更多钱买的价值。

在销售技能方面,很多业务员都知道做客情、抢终端、做陈列等等上述方法都知道,但就是效果不明显,要么不愿意做,要么没有激情去做,更有甚者一开口就败了。说白了问题都是出在沟通上。正确的做法是,首先要确认你的第一目标,基于目标设计沟通话术。没有经过设计的沟通语言,传递都是没有力量的。与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程。商业的沟通中必然有谈判。我们和客户谈判过程中永远不能说不,也要有“以条件换条件”的销售思维。

分析竞品核心店,提前规划抢占份额

事实上,无论什么时间节点,都应该做好这项工作。但疫情当下更需要做为什么?因为随着疫情的发生,线上电商份额的占比会比过去增速加快,尤其是快消品。同时对于各办事处来说,每年总部给予我们的任务只增不减,在这样的背景下,办事处如何完成?只有一种方式,那就是抢占竞争对手的份额,即虎口夺食。

具体如何做?首先找到竞争对手的核心大店,比如是某个KA卖场,拿到该品类的POS数据,集中分析前三个品牌的占比,找出规格和价格带两项关键数据。针对性调整产品结构,设计活动档期。要像打仗一样,排兵布阵,精准打击。

其次,抢占制高点,由于零售终端的有利地形有限,谁占据有利地形,销量就会自然上升。所以业务人员应和竞品所在卖场的管理人员进行频繁沟通交流、做好客情,通过这种方式,取得管理人员的支持,以便牢牢占领有利地形。
    最后,要抓住机会点。比如竞品公司换了业务员,空挡期间,做竞品核心客户的客情。一个区域换业务员,新业务员熟悉市场建立新客情,前前后后至少1个月左右,很有可能还有政策兑付以及市场遗留等问题,新业务员处理不当,客情几乎就没了,这对本品来说是很好的机会点。同理,厂家更换区域的经销商也是如此。
    另外,业务员也要主动跟竞品的优秀业务员交朋友,约酒吃饭聊天,侧面打听本辖区的市场情况,寻求销售机会。

突如其来的疫情让所有的企业都变得措手不及,但是对所有的行业所有的厂商来说都是公平的。如果我们能坚持下去,别人倒了,那么我们的机遇也就来了。所谓危机,有危也有机,只有度过难关,机会才会变成我们的。就看能否让自己变得更加强大!机会是留给有准备的人,既要练内功,又要时刻准备着,疫情过后便是春天


 


 


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