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布局社区团购 拓展营销渠道
  来源: 发布时间:2020-07-31 作者:华南营销二公司 孔令松 【字体:

受春节疫情持续影响,各渠道椰树产品都出现明显的滞销情况,包括乡镇市场。从目前的复工复产情况来看,传统三大渠道依然没有什么消费氛围,商超和流通门店开业后人流稀少,出货缓慢,餐饮渠道受影响更为严重,预计有相当一部分门店会直接面临倒闭关店,乡镇市场也因疫情影响无法走货,销量锐减。整体市场预计至少要到5月中下旬才能基本恢复正常。于此同时,整个疫情期间社区电商平台依靠其隔天就近提货,团购价格优惠等特点,火爆异常。很多品牌商家也纷纷从旁观者的身份主动参与进来,变成社区团购的中坚力量,其中也包括椰树,以我们一个长期合作的社区平台来说,疫情期间的几次椰树团购活动中,销量同比去年均增加了60%以上。

社区团购优势

社区团购很早就进入大家的视线当中,随着整体体量的不断增加,越来越受到各品牌商家的重视。今年的重大疫情像是个助推器,加速将这一销售模式推向了更多的经销商和品牌商,一时间朋友圈纷纷跳出“0成本0库存0风险招募社区团长”的广告,将产品通过社区团购的形式送到了更多的消费者手中。社区团购的主要优势还是在于借助平台的力量在短时间内将目标货物进行快速分销,进而回收现金和成本。受此次的重大疫情影响,消费者出行受限,进而选择网上下单,这更是加速了平台消化产品的能力。

社区团购对象

社区团购的对象主要为日常家庭用品,其中蔬菜、肉类、水果和副食占主导,其次就是居家百货、饮品等,都属于大众消费品或必需品。椰树作为品牌饮料,也自然属于较好团购对象之一。

社区团购产品

针对椰树产品的团购品项,目前我们通常的做法是采用两个方式:一是针对主流产品做限时特惠,如我们的苗椰六连包产品,因比较受家庭消费的青睐,常备选用以商超特价的方式来开展社区团购活动(不能低于商超快讯价格)。再者就是市面上不属于主要流通的特殊规格产品,如330利乐钻,可以通过更加优惠的价格进行团购,而又不会影响到传统渠道销售。

社区团购价格

社区团购的另一大特点就是低价团购。说的再确切点就是必须要以比市面上低的价格来上线销售。这就会对我们的团购品项产生了一些限制。按照上面两种团购产品来说,主流产品因体量大,且被广大消费者所熟知,其团购价格不得低于商超的快讯价格,否则会对整个价格体系产生冲击(很多商超合同也都有类似规定);其次特殊规格产品在价格方面可以更加有更大力度,因产品规格和价格体系不敏感,更加优惠的价格也可以增加线上团购的销量。

社区团购困难

目前团购方面的合作也存在很多实际的困难,特别是对于大品牌商家。一是团购平台众多,在合作对象上我们还是要选择更加适合自己产品的销售平台,像我们椰树这样的大品牌商家,都愿意去选择覆盖面广且价格管理体系问题的社区平台,那种一味追求利润的粗暴营销平台反而不要去理会;二是平台的毛利率,大多数平台的团购产品毛利率都要求在20%以上,这对我们的大流通产品,特别是罐椰和苗椰产品造成很大障碍,甚至无法被接受,很多时候都需要我们在具体合作中给到其他的补偿性方案才可以;三是配送服务,多数社区团购基本都是按天进行,第一天下单,第二天提货,这对团购产品的送货时间和数量都有明确要求,这也直接增加了配送成本(有些需要夜里送货)。

综上,社区团购尽管存在困难,但这一新的营销模式和销售渠道却越来越被广大消费者,尤其是家庭消费所偏好,椰树作为传统大流通产品,我们也需要顺势而为,抓住未来的社区团购市场也是势在必行。


 


 


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