在我的理解中工作里最难的事就是管人，在营销管理工作中，最难就是管理营销团队，而如何管理和激励营销团队，是我们每个营销人员都要面对的。本人经过在公司的十年营销经验，总结以下九点的经验理解，与各位分享。

 一、部门负责人的作用

 “火车跑得快，全靠车头带”“兵熊熊一个，将熊熊一窝”民间谚语说的就是这个道理。带头人做事风格的好坏，办事所取得的效果绝对不一样。《亮剑》中狼性十足的团长李云龙，带领原本能力一般的弟兄，经过李云龙的言传身教，很快下面的人个个都成了部队里面重要的角色。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。哪怕有能人，也会被平庸的领导所影响。近朱者赤，近墨者黑。所以销售团队领导人的综合管理能力、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

二、分工明确，职责清晰

分工明确就是管理的首要工作，这跟集团要求办事处必须定岗、定责、定区域、定销量的四定原则是一致的。每个团队只有成员都明确自己的岗位职责，才不会互相扯皮，推卸责任等不良行为。如果队伍中有人滥竽充数，给一个团队的影响是致命的，会导致其他人员觉得不公平，最终导致团队工作效率整体下滑。所以必须制定部门的日常工作管理制度，让团队中每一个人员都清楚自己的工作岗位和职责，知道自己该干什么，不该干什么，各人员明确自己的工作方向，使得整个工作团队的工作效率自然提升，自然运转。 

每当一个团队老业务退出去，新人员加入时，就要让新人熟读日常工作管理制度。而且在工作站周例会，办事处月例会，季度例会中要不断强调团队成员的工作分工，让他们认识到自己工作的价值。培养成员的主动做事，而不是被动做事的心态。

三、发挥好每一个团队成员的作用

每个人的精力都是有限的。以办事处为例，办事处负责人，工作站站长，到业务员，每个人的职能也不同。只有逐级向下安排工作，或向上汇报工作，每个人才会觉得办事思路清晰，效率才会提高，如果团队的每个人不管大小事都向团队的最高领导请示、汇报，那么最高领导就变成了救火队长，凡事都是亲力亲为，就会拖累整个团队的整体效率。甚至造成各级人员无所事事，即没积极性，也没责任心。为了提高团队的执行效率，就要发挥好团队每一个成员的作用，树立每个人员的责任心，让每个人员有一种被重视的感觉。  

四、给团队的每个人员制定工作标准

2017年销售队伍中，钉钉系统的首次引进并使用，可说是营销工作中一个最完美的结合。工作标准完全改变了以往营销人员”散养”式的管理方式，以往的营销人员在外面的工作方式可说是断了线的风筝。主管领导除了通过销售数据判断市场的好坏，很难了解营销人员在市场上的行踪与拜访客户的频率。而钉钉系统的使用，就是给团队成员在原有基础上，制定更标准的工作方式，每天拜访客户数、路线、工作日记、工作周报表都清晰以数据、系统的方式固定下来。让营销人员时刻清醒自己的工作内容，避免营销工作中出现迷茫，无目标，无责任心的工作心态的形成。从另一个角度来说，钉钉不仅仅给营销人员制定标准，也有钉钉使用标准的考核，能时刻让员工的努力方向与公司整体发展方向保持一致，避免公司所招进来的营销队伍与付出的资源使用不相匹配，造成人力与物力资源浪费。 

五、以身作则，树立榜样

打铁还需自身硬。团队领导者要管好团队成员，就必须以身作则，特别是要勇于替下属承担责任，下属才无后顾之忧的往前冲。而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。相反，如果经常在下属面前瞻前顾后，前怕虎后怕狼，那么团队成员做事的决心，毅力必然受到影响，办事的效率就会大打折扣，很难取得让人满意的结果。所以说，榜样的力量是惊人的，一旦榜样的力量是正能量的，能积极引导团队成员，将会上下同心，大大提高团队的整体执行力。所谓得人心者得天下，虽然听起来有点大道理的感觉，但如果自己的团队成员都很敬佩这个团队的领导者，那么这个团队的执行力就会大大增强，就会事半功倍。  

 六、在团队内部树立典型，组织内部学习

集团每年开门红大会上，我们总会看到一些西装革履，身戴大红花的一批人上讲台接受集团领导的颁奖，这就是集团每年从各分公司，各部门择优评比出来的具有典型代表的先进个人标兵，内部学习，内部激励的一种最好的诠释。

榜样的力量是无穷的，同理销售团队管理中也要树立榜样，包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物，我们在例会中用来作为案例分析，规范办事处的销售工作，激发销售人员，让我们的团队更好的完成工作任务。

因此我们在销售团队管理中要抓典型，学典型，树榜样，学榜样、才能让团队的战斗力不断加强。

七、主动沟通，以诚相待

集团办公楼内部的标语中，其中有一句话印象特别深刻，就是：工作中讲原则，生活中讲朋友。这就要求我们，工作之余，主管领导、团队成员之间互相成为朋友，无话不谈，沟通感情，才能更好的了解对方，工作上才能更好互相配合。如果主管领导能从下属那里得到更好的，更准确的市场信息，决策上就不会睁眼瞎，管理上就会如鱼得水，及时纠正管理中的失误，制定更加切实可行的方案。

八、鼓励团队成员在客户面前树立威信，并及时兑现营销中的各种承诺　

对于团队人员在营销工作中碰到的各种问题，比如在客户需要礼品、售后服务、市场费用等等各种市场问题的时候，团队领导要及时跟进服务。在团队成员背后做他的支持者，协助成员解决问题，让成员在客户面前树立他应有的威信，让客户相信这个“椰树”人员来到他店里就是为他服务的，就是为了给他处理问题来的。只有客户认可了，后面的工作就会游刃有余，团队成员才能感觉到他所存在的价值，才能越做越有信心。团队领导只要答应的，就要及时兑现，如果不及时兑现承诺，那么团队成员就会失去工作的激情，造成做一天和尚撞一天钟的后果。

九、不仅自己会做，更要指导团队成员会做

 每次招新人入职的时候，我们总要帮助其了解公司文化，了解产品知识，了解业务工作的开展流程，就是为了提高员工素质和业务能力，更是为了以后团队管理奠定了良好的基础。每次的例会，组织大家的学习也是为了有利提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。还有平时的业务跟线，就是要手把手的现场指导，及时发现成员的业务水平，及时纠正成员的错误，不断让他们行成独立的战斗力。

如果没有及时的培训、指导纠正，对于新人，就有可能感觉所进的新团队没有集体感，要不就感觉没有人关心，或者感觉初入行的迷茫，没有方向。到最后怀疑自己不行，不适合做业务而放弃当初自己所选择的行业。对于老员工，就会失去团队的约束力，公司的归宿感，久而久之，也会我行我素，没有团队，没有集体荣誉感，到头来就是一盘散沙。   

 所以团队领导不仅自己会做，更应该指导团队做，才能保持团队战斗力的持续性。