市场上遇到的问题，不管怎么处理，我觉得到头来都是在解决产品动销问题。“椰树”作为31年的老品牌，即便是“国宴品质”、“民族品牌”、“从小喝到大”的健康饮品，一直享有椰汁行业的绝对龙头老大地位，但在面临复杂多变的市场环境下，我们还是需要持续做好品牌宣传和产品动销工作。本篇希望通过分析动销为何难和动销标准的判断，结合“椰树”具体的市场工作，分享产品动销情况。
一、动销为啥难？
1、整体铺货质量低
有些销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成铺市数，对产品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位。像有的店根本与产品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。举例来说，很多社区门店因为家庭消费居多的关系，对“椰树”1L和1.25L产品的需求量较大，在开发这类门店的时候，应该优先大包装椰汁进店，再逐步进别的条码；再者，很多街边连锁便利，因为消费主位偏年轻消费者，通常都以苗椰、330等规格为主导，在选择产品进店和拉动的时候，也要优先做好上述品项的进店销售，从而提升“椰树”在门店的销售业绩，门店铺货和动销质量才能有保障。
2、终端铺货“铺而不管”
铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务，仅仅铺货而不去管理，还不如不铺货。而现在市场上，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的产品摆放在不明显的位置，顾客注意不到；有的是将产品铺到了仓库里，而货架上根本没有货，终端网点只有宽度缺乏深度。还有一种情况是，市场的铺市率做得是不错，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点却是少之又少。类似这类问题，不管是新业务员还是老业务员，都会时有发生。做工作没有计划性，“椰树”网点开发后没有持续跟进和维护，不能第一时间就产品下单、到货、破损、质量投诉、价格体系等等问题给到解决，都会造成“椰树”终端网点的流失。在充分认识到该问题后，我们现在不但要考核“椰树”新网点开发，还要考核网点的有效性（3个月以上且有返单），以巩固前期的开发成果。
3、终端生动化乏力
销售人员出工不出力，看似繁忙，单纯地注重送货、结款等系列业务工作，铺货产品的销量成了唯一的目标，而根本没解决问题。例如，有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等，市场上几乎看不到)，还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。王总裁一直强调，只有拉动买者，才能带动卖者，不断进行广告宣传和推广。而终端生动化正是拉动买者的关键。从“椰树”产品排面开始，到价格标签、货架（端架）陈列、海报、贴门贴、KT板、易拉宝、大伞等等，都是不错的生动化物料。投放的越多，越能引导消费者购买，“椰树”餐饮专场在这方面就做的比较突出，终端流通门店需要在销售产品过程中，逐步把生动化做起来。
二、动销看什么？
一看铺货率。除了要明晰本品的铺货情况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应记录下竞品的价格带，适时调整活动策略。一方面来说，较高的产品铺市率才能有好的产品动销；另一方面，较高的产品铺市率可以直接挤压竞品杂牌的生存空间，很多终端门店的仓库面积有限，同一类产品不会有很多品牌，通常只会选择1-2个。另外竞品杂牌椰汁情况也要掌握，这样才能制定合适的铺货和拉动政策。
二看本品生动化。经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并使用生动化打分表工具考核员工。“椰树”排面和价格签是生动化的基本要求，去年我们专门制作了大量“椰树”地贴、门贴、冰箱贴、KT板、WIFI板等，要求餐饮和流通业务员积极投放到终端，并开展分组评比。从最后的结果来看，“椰树”生动化陈列在品牌宣传和消费拉动方面都起到了很好的效果。
三看货龄。看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品,库存是否合理，有无断货或爆仓现象。货龄的管理是销售的基本工作之一，也是判断市场产品动销的重要指标。“椰树”罐椰产品过了5个月、利乐产品过了4个月以上的，就需要我们提高警惕了，如果确实属于产品动销缓慢的，就要立马着手考虑促销拉动的方案了。
四看客情。终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期,有无对业务员的抱怨或投诉，与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。客情关系的培养和维护，既要靠产品，也要靠人。“椰树”产品作为31年的老品牌，椰汁行业的龙头企业，在终端市场给到老板的印象都是很好的，如果再能配合业务员细心的维护，客情关系就不是问题了，后面即使出现了如产品动销的问题，对方也不会有太多的负面情绪。
五看服务质量。终端老板是否知晓送货员的电话，产品的送达时间、促销坎级，促销品有无截留。“椰树”因为品相多，销量大的关系，加上三大节日通路促销，一年下来的各项促销活动很多。一方面我们要确保活动的落地执行，才能做到产品的持续动销；再者，确保活动的有效执行，也是给到二、三批和终端门店信心，体现“椰树”全心全意做市场。如果存在业务员截留费用，或者一味的给到“自己人”促销费用，“椰树”的市场管理和服务质量也就无从谈起了。
六看经销商终端影响力。终端老板是否知道客户姓名或者公司名。“椰树”的客户都是深耕细作市场多年的老客户，具有极高的品牌认可度和企业荣誉感，在一个市场经营多年，俨然就是“椰树”在当地的门脸。“椰树”经销商能够广泛的被同行同业所熟知和尊敬，说明了“椰树”在当地市场具有较好的品牌影响力和市场占有率，这点是毋庸置疑的。
小结：产品动销从铺货开始，却不仅仅是铺货那么简单，通过分析动销的难点和好的产品动销标椎，能够进一步做好针对性的拉动工作，实现产品动销。
