铺货一直都是“椰树”销售工作的重要内容，不管市场成熟与否，都离不开铺货工作。好的产品想要在市场上持续动销，必定离不开铺货。甚至对于我们“椰树”30多年的老品牌而言，铺货工作也同样需要持续有效的开展进行。具体到产品本身，我们首先需要做到产品进店，最好是多产品组合进店销售。其次就是充分沟通，让经营者了解产品的优势和卖点，最后就是客情的不断投入与维护。这样将一家陌生店，甚至竞品店，变成我们的明星店、专卖店。本篇将重点从如何铺货的八个方面，进一步掌控铺货工作。

一、知已知彼

1、要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等； 

2、要了解该门店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该厂负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况；

3、要清楚自身产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短；

4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出更好的建议，并争取支持。只有充分掌握我产品在品牌、品质、售后等方面的各种优势，并结合恰当的铺市政策，才能做到较好的打击和赶走竞品杂牌椰汁。

二、趋于共利 

经营的目的是盈利。负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点：

1、利润比同类产品高；

2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品；

3、促销费用支持的多少；

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气；

做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，其余再多都显得苍白无力。通常情况“椰树”产品销售利润无法直接同杂牌椰汁正面相比较，因此我们会更加强调产品销量、质量、促销、售后、品牌对整体店面的提升等等，赢得长期合作取得共赢的结果。

三、消除对方顾虑

对方选择新产品要考虑的是销售风险。产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品？滞销了怎么办?压库了怎么办？等等诸如此类的余虑。这就需要业务员一定要做好前期准备：1、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；2、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议或促销协议等。以上方面也正是椰树椰汁完胜于其他杂牌椰汁产品的优势所在。从客情上来说，如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。

四、动之以情

人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、讨价还价

对方第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”。如以下几种：1、占小便宜的，你们的促销品怎么没给我?（其实不一定有促销品）2、店大欺商型，我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。3、要求赊账，先把货放这儿吧，下次进货时一块结。客户如果跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就考验你的谈判技巧了。

六、对比激将

人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握对方的弱点。有些企业经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX店卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。

七、反宾为主

很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心”等等，然后合理把握对方需求。要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

八、坚持坚持再坚持

任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，只要他不关门，我们总有销售机会。我们对自己的产品充满自信，不管是“磨”还是“泡”，本着合作、共赢的态度去沟通、去交流，对方总有想通的一天，在这之前就需要不断的坚持坚持再坚持。等到真正达成合作的那天，你将站上一个新的高度，回过头再审视铺市工作，必须充满心得，神采奕奕。

结语：超越和提升

 能够做到以上八点，你就能向成为一名优秀的“椰树”业务人员更近一步。如果你能充分的把握市场特点和现状，在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，极大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。