铺货一直都是快消品销售工作的重要内容，不管市场成熟与否，都离不开铺货工作。好的产品若想要在市场上持续动销，也离不开铺货。甚至对于我们椰树30多年的老品牌而言，铺货工作也同样需要持续有效的开展进行。具体到产品本身，我们无疑首先需要做到产品进店，最好的多产品组合进店销售，然后就是充分沟通，让经营者了解产品的优势和卖点，最后就是客情的不断投入与维护，将一家陌生店，甚至竞品店，变成我们的明星店、专卖店。本篇阐述铺货工作的重要性及注意事项的个人见解。

一、为什么铺货？

如何将自己辛辛苦苦打下的“江山”更稳固，形成健全的销售网络，是厂家和经销商共同面对的问题，提高铺货率进行主动推介，实现有效销售，显得尤为重要。所以，铺货就是营销活动需要解决的首要问题，也是基本的营销常识。铺货工作既然要去做，就要用心做好。我们时常遇到的几类市场问题：你家产品不好卖、你们的新产品不想要、你们价格高没利润、售后服务没保障凡此种种，都需要我们通过铺货及后续客情服务逐步去解决，而以上问题，也都是“椰树”产品所经常遇到的铺货困境，如何有效的解决这些问题，这就对我们一线业务人员有了很高的要求。

二、铺货注意哪些？

1、找准定位

业务员的主要职责是推广品牌和产品，作为业务员需要千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗？是不是把自己当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。要搞清楚我是谁，只有自己了解了自己才能够去了解身边的一切，如果都搞不清自己是谁，自己扮演的角色是什么，怎么能够去生活去工作呢？对自己有一个清晰的认识，才能够明确我在这个环境中应该做哪些事情，对自身要有一个清晰的认知。因此对业务员来说，找准自己的工作定位就显得尤为重要。

2、准备充分

铺货前一定要准备好以下工作，比如对品牌的理解、对产品的充分了解（规格、性能、价格、卖点、包装等）、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货工作就很难做好。特别是我们椰树的产品品项较多，清楚的掌握价格体系和产品卖点是业务员的必要条件。

3、铺货要有规划

铺货前，一定要明白先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪。铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。盲目的看到一家铺一家，只会让自己更加沮丧。

4、铺货要耐心

铺货不是走马观花，而是入木三分。对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景。每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之如果只是敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。切记不要轻易否定客户，也不要轻易判定客户就不是我们“椰树”的目标客户。

5、铺货是持久战

新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的。业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数；业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货。拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心。“椰树”三十多年大品牌产品，靠的是产品过硬品质和品牌取胜，只要持续坚持，客户最终会了解“椰树”知道“椰树”产品的美好前景。

6、铺货要多总结

铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法；好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录。记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等)，还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等。这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排；因此建议大家一定写好铺货笔记，用好市场日记。

小结：铺货是一个重要且细致的工作，需要我们做好充分的准备工作。铺货同样是人和人之间思想的交流与碰撞，更加需要我们了解到对方想要什么，对方忌讳和担心什么。铺货时建立良好甚至优秀的第一印象，对我们日后的客情工作事半功倍，这些经验都需要我们在市场一线不断的学习和总结，下篇将从通过如何具体开展铺货工作，来进一步了解铺货工作这一重要工作。