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不靠关系不靠讨好领导,靠罚款靠销量升官发财
——读“椰树”猪年春联
  来源: 发布时间:2019-05-08 作者:辛思 【字体:

踏平坎坷,应对危机大手笔;追逐梦想,再竞风流新征程。王光兴总裁亲自指导撰写椰树”猪年春联,吹响了新一年砥砺奋进的号角:

应对危机,做强主业不动摇,以销量论英雄,谁销多谁升官,开发新品增效益;

抓住机遇,兼营副业促发展,以罚款论英雄,谁罚多谁升官,降耗节支控成本。

行棋观大势,落子谋全局。椰树”猪年春联明确了做强主业、兼营副业的发展方向,提出了2019年的工作重点。强调以罚款论英雄,以销量论英雄,实质是以业绩论英雄。产品销售、产品开发、质量监督、降耗节支……无论什么岗位,都要公平竞争,拿出数据来说话:谁的业绩大,谁升官发财。

业绩是员工最有力的价值证明。新的一年,“椰树”人要奋发有为,用业绩来体现个人的价值,为“椰树”实现做强主业、兼营副业的奋斗目标做出贡献。

一、吸取奔驰、宝马等世界名车多次出现因质量问题被召回事件的教训,实行以罚款论英雄,激励监督人员争当英雄,凭质量罚款多升官发财。

以罚款论英雄和做强主业、兼营副业有内在的逻辑联系。王光兴总裁反复强调,质量是企业生命,保产品质量就是保企业生命。保产品质量,依靠强有力的质量监督。如果没有强有力的质量监督,就无法保证产品质量,也就无法保证企业生存。“皮之不存,毛将焉附?”如果企业不存,主业、副业就都失去了借以生存的基础,何谈做强、兼营?

强有力的质量监督,必须是敢罚款的质量监督对此,王光兴总裁人们熟知的现象作比喻。就像道路交通管理如果路上不设红绿灯,也不装摄像头进行监督管理,人们开车行路肯定会乱。但是设了红绿灯,也装摄像头,却不严格执法处罚违章行为,同样会管不好。所以,要管道路交通秩序,不但要安装红绿灯和摄像头,严格执法处罚违章行为。同样的道理,为了保证产品质量,我们不但要设立监督机构和配备监督人员,还要实行“以罚款论英雄激励监督人员敢抓敢管敢罚款,惩罚违规者,教育一大片。

王光兴总裁纵观历史,横看世界,解剖国内外大品牌大企业因质量问题而滑坡、衰落、倒闭、拍卖的典型案例,分析“椰树”改革发展30多年质量管理监督的经验和教训,得出结论:企业的生产设备靠员工操作,员工的工作态度直接关系到产品的质量,正是员工时积极时消极导致了产品质量时好时差,这是一个世界性的管理难题。

企业员工为什么会时积极时消极,这个世界性的管理难题如何解决呢?王光兴总裁执着追问,追根溯源,指出:归根结底是质量监督管理不力,要解决这个问题,必须建立监督得力、管理有效的制度,形成促使员工保持长久积极性的长效机制。

什么样的制度能够达到监督得力、管理有效呢?王光兴总裁继续探索,渐入佳境。终于,不靠关系不靠讨好领导而靠罚款论英雄的新制度横空出世。

王光兴总裁创建的不靠关系不靠讨好领导、靠罚款论英雄的新制度,把选人的条件进行量化,使选拔任用的人事工作由复杂变为简易。规定“在符合德标准的前提下,以‘一个考试、四个申报’入门,凭敢抓罚款多少作为硬指标来决定子(分)公司第一把手升官升工资”。

“德”的标准,是要求员工“想当官先做人”,做人要做到“六信任”; 规定企业用人要坚持“一重用十不用”。

 “一个考试”,是考懂得多少法规(企业规章制度)。

“四个申报”,是申报制定和修改了多少法规,申报纠正了领导多少次不执行法规,申报出谋献策(且实施有效果的)多少次,申报在原单位当第一把手时是否完成销量和利润两个指标。

2018年8月下旬,新制度付诸实践,进行阳光选拔。统计10个子(分)公司和4个监督部门共160名监督人员抓质量罚款的数额,选出每个单位(部门)质量罚款额排名前三位共计45人参加厂法厂规考试;结合考试成绩和罚款数额,选出既懂管理敢抓罚款最多又考试成绩优秀的15人,确认升官升工资。这15位监督人员脱颖而出,分别担任10家子(分)公司一把手和4个质监部门负责人。

不仅凭敢抓罚款多少作为硬指标来决定子(分)公司第一把手升官升工资,还凭敢抓罚款多少作为硬指标来评选标兵,共评出了2018年度“敢抓质量标兵”46名,在2019年迎春开门红大会上隆重表彰。

实行以罚款论英雄,使生产管理和质量监督都得到了加强。统计数字显示:2018年主要产品椰子汁、菊花茶、矿泉水的口感质量明显改善,合格率达到99.8%以上。

企业的质量工作不可能毕其功于一役,需要长期坚持不懈。王光兴总裁创建不靠关系不靠讨好领导、靠罚款论英雄的制度,就是为了建立促使员工保持长久积极性的长效机制,追求强化监督保质量的长效。他指导撰写椰树”猪年春联,要求春联中必须有以罚款论英雄的内容,又亲自审稿,在“以罚款论英雄”后面加上了“谁罚多谁升官”。意旨十分明确:产品质量监督不能时紧时松,必须持续不断地抓紧抓实,去年“以罚款论英雄,谁罚多谁升官”,今年也要这样做。

二、以销量论英雄,激励销售人员争当英雄,凭销量增长多升官发财。

创建不靠关系不靠讨好领导而靠罚款论英雄的制度并成功进行首次实践之后,王光兴总裁马不停蹄,把成功经验引进营销领域。结合企业营销管理的实际和市场竞争的需要,提出以销售增长量作为硬指标来选拔营销公司第一和第二把手、营销办事处正副主任及渠道主管的创见和思路,主持制定《椰树集团有限公司关于在符合德标准的前提下,凭销售增长量作为硬指标来决定营销各公司第一、第二把手和办事处正副主任及主管升官发财、保官续官以及每年评四级销量冠军予以重奖的暂行规定》,明确“在符合德标准的前提下,凭销售增长量作为硬指标升官发财、保官续官,让有真本事的营销人员脱颖而出”

营销职位共设十二级,从高到低依次为总经理、试用总经理、副总经理、试用副总经理、办事处主任、办事处副主任、办事处经理、办事处副经理、业务经理、业务副经理(全渠道主管)、业务主管(外聘)、业务员(外聘),所有职位任期均为四年一届。与以往不同,新制度的设计出现了三个新亮点:增设了营销公司第二把手(副总经理或试用副总经理)、办事处第二把手(副主任),“既有利于商量工作,又有利于培养人才”;打破了任职年龄限制,“任期内只要销量增长,就不受年龄限制。可以连任,活到老干到老”;让外聘人员享有与厂派人员同等的升官机会,有利于公平竞争、更好地调动积极性。这三个新亮点将持续不断地迸发激励的力量,而激励的力量必将持续不断地转化为营销人员鏖战市场、争创业绩的动力。

与质量监督以罚款论英雄相比,产品销售以销量论英雄有两个特点。

一是德标准,既有椰树”人共同遵守的“一重用十不用”“六信任”,还有销售人员规范行为的“十不”。这是基于营销工作的特殊性而增加的,旨在“树立清正廉洁的作风,保护公司合法财产,创造良好的营销市场环境,确保公司营销活动正常开展,推动公司稳定、健康、持续发展”。

十不”准则绝非纸上空文,实为金规铁律。2013年1月1日颁布施行,当月就有了用霹雳手段惩治以身试法者的典型案例。

上海办事处原代理主任郑某、内勤李某某及高级业代陈某某3人弄虚作假、损公肥私,严重违规违纪,被重罚并解聘。郑某要挟经销商抬高堆头价格,自己从中捞取差价约10万元,并常常巧立名目,直接向经销商索取钱财,还伙同李某某虚报外聘人员吃“空饷”。手法恶劣,情节严重,受到应有的惩处:重罚4万元,责令赔偿11.45万元,并作解聘处理。集团于1月18日发文,作出处理决定,并把这一典型案例作为教材,要求“各公司、各部门必须认真组织学习”。

这几年,集团建立健全机构,不断加强销售监督,严厉查处违反“十不”的行为。绍兴区域商超原主管张某某以权谋私,自2014年8月起每月要当地经销商给其报销私人用车汽油费500元,至2017年10月共报销1.95万元。集团于2017年11月2日发文对其重罚1.5万元,并作解聘处理。同时将此典型案例作为教材,要求“各营销公司必须认真组织营销人员学习此份文件”。重典惩腐,取得了惩一儆百的效果。

二是作为硬指标来决定销售人员升官发财的销量是月均销售增长量,即考核期限内个人年度实际完成销量与上一年度实际完成销量对比、计算出来的月均增长销量,这是基于营销工作的特殊性要求和各地区域市场情况各各不同的实际而决定的。不管是发达地区还是偏远地区,不管是成长期还是成熟期,不管年销量逾百万箱还是不足十万箱,都以销售增长量来比高低、拼输赢,决定是不是升官发财,能不能保官续官,会不会丢官降薪。关键词是“增长”。“增长”二字重千钧,要实现销量增长,销售人员必须战胜三个对手:一是战胜竞品,即在同竞品的市场竞争中取胜,巩固和拓展市场,提高销量;二是战胜自己,即自己同自己比,今年完成的月均销售增长量要高于去年;三是战胜同事,即与同事比,你实现的销售增长量要比同事高。只有战胜了三个对手,你才能金榜题名,升官发财。以销售增长量来比高低、拼输赢,能够充分发挥激励作用,促使升官发财者胜而不骄,再接再厉,争取更上一层楼;丢官降薪者败而不馁,知耻后勇,争取东山再起。

哲人说:制度的生命力在于执行,制度的效用取决于执行。2018年11月,集团施行以销量论英雄的新制度。通过对集团800多名营销人员2013—2017年的销量进行统计及对任职两年(含)以上的301名营销人员的月均销售增长量进行排名,确认102名营销能人一齐升官发财,同时有5人因月均销量下降而丢官降薪。2019年2月,集团落实新制度以月均销售增长量作为硬指标评选四级冠军的规定,对全体销售人员2018年实际完成的销量进行统计,筛选出完成2018年目标销量、有资格参加2018年度销量冠军评选的销售人员,在此基础上进行月均销售增长量排名,评选出2018年度全国、省、市、县四级销量冠军共计16名,给予重奖。

以销量论英雄的新制度一付诸实践,就表现出强劲的生命力,取得了明显的效用。升官发财者获得鼓励,丢官降薪者接受惩戒,全体营销人员都受到了鞭策。人人使出浑身解数,浪里催舟,市场销售出现了“八仙过海,各显神通”的局面。2018年,全国饮料市场哀声一片,全行业销量下降达13.14%。我集团突破重围,成功应对市场危机,有效减缓了销量下滑势头,缩小了下降幅度。全年完成销量56.93万吨,仅比上年下降3.32%,远小于全行业销量下降幅度。2019年新春又实现开门红,1月份销量同比增长7.49%。

三、以罚款论英雄,以销量论英雄,实质是以业绩论英雄。

不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫;任凭说千道万,创造业绩才是英雄。王光兴总裁强调,不只监督人员、销售人员,集团其他岗位都要以业绩论英雄,使激励约束机制臻于公平、科学有效激发员工产生内在的动力和要求,发挥积极性、主动性和创造性,促使企业增强竞争力,确保健康持续的良性发展。

春联的上联强调“开发新品增效益”,开发新产品就是要以增加效益的业绩论英雄。产品是企业开发市场、赢得竞争的利器。开发新产品有利于促进技术进步、提升品牌形象、提高市场竞争力,对企业的生存与发展具有根本性、战略性的意义。企业必须把握时机开发新产品,保持竞争优势,巩固和拓展市场,否则,不但难以巩固和拓展市场,甚至会失去现有的市场,危及自身的生存和发展。

王光兴总裁亲自规划和部署,指导以市场为导向开发新产品。成功开发了长寿泉和椰子水、椰子油等新产品,同时对一些原有产品进行配方优化和工艺改进,并储备了一批新产品配方的方案。其中椰树长寿泉矿泉水产地在世界长寿之乡海南岛澄迈县,地下矿泉水水质优良,具有竞争对手所没有的地理、资源及品牌等优势。集团将产品定位中高档,计划投入1亿多元的费用,开发大陆市场。为确保产品质量万无一失,把生产单位、质量监督部门事关产品质量管理、监督的工作与计件工资挂钩考核,激励积极性,强化了产品质量管理和监督。新产品的成功开发,将成为新的经营效益增长点,增强企业发展后劲。

春联的下联强调“降耗节支控成本”,降耗节支就是要以控制和降低成本的业绩论英雄。降耗是降低能源的消耗,节支是控制和节约经费开支,降耗和节支都意味着为企业增加效益。王光兴总裁十分重视企业的降耗节支,亲自深入子(分)公司检查,发现问题,寻找根源,思考排忧解难之策。他强调,“跑冒滴漏”不是小事,如果放任不管,长此以往,积少成多,就会造成极大的浪费。一定要高度重视,采取得力措施解决存在问题。每一条生产线都要严格执行耗损指标,都要与计件工资挂钩考核。耗损超过指标的,要进行扣罚。

集团已将降耗节支列为今年一项重点工作,各部门各单位都要高度重视,将耗损指标与计件工资挂钩考核,落实到生产和管理的每个环节;员工人人都要树立和增强节约意识,从我做起,从身边做起,从小事做起。通过有力的监督、有效的管理和自觉的行动,做到点点滴滴不放过、分分秒秒不放松、长长久久不懈怠,努力实现降耗节支效益的最大化。

想起了十九世纪法国伟大的军事家、政治家拿破仑在被人问到“什么人是英雄”时,他回答三个字:“胜利者”。在回答什么样的士兵是好士兵时,他说出一句名言:“不想当将军的士兵不是好士兵”。英雄所见略同。王光兴总裁以业绩论英雄,就是激励员工争创业绩,争当竞争的胜利者。你是“椰树”人,你就要有做胜利者、当将军的抱负和理想,就要有为企业做贡献、证明个人价值的志气和激情。

当今世界面临百年未有之大变局,国家经济下行压力加大,饮料市场各种挑战和不确定因素增加。形势如此严峻,竞争愈加激烈, “椰树”人要坚定在王光兴总裁的带领下攻坚克难、争创业绩的信念和意志。新征程上,任凭乱云飞渡、风吹浪打,我们同心同德,迎难而上,排难而进。把压力变动力,促危机变商机,推动“椰树”的主业做大做强、副业顺利发展。




 


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