光阴如梭,转眼间在“椰树”这个大家庭里已有近五个年头,一路走来,个人成长与工作中得到的许多进步,都离不开单位领导的关怀与同事的帮助,我才有机会与企业共同发展。特别感谢王光兴总裁三十多年企业管理经验的传承,使我在工作中少走许多弯路,总裁关于“以销量论英雄”的决策,使我们一线营销人员倍感鼓舞振奋。本人这里将自己在办事处执行集团领导下达的市场指导方针及市场操作经验与大家分享、交流学习。
一、打造团队,规范管理
任何再好的市场方案,如果没有人去执行,都将成为纸上空谈。所以如何调动业务员的积极性就尤为关键。通过集团制定的计件工资方案,对业务员每项工作的完成情况进行监督考核,特别是钉钉系统出台后,通过钉钉系统进行监督考核销量计件、项目计件,实行工作量与项目挂钩,多劳多得、勤奖罚懒,大大提升了营销人员的积极性。对于销售行业,一直都存在人员流动大的特点,我们通过开展季、月、周例会,以会代培,加深了营销人员对集团各种法规政策的认识、理解与运用,同时也加强和提高营销队伍的专业知识,提升营销队伍人员的专业操作能力。
二、合作伙伴,胜在一致
“上下同欲者胜”,这句话不仅仅是用在上下级的工作关系上,同样也可以用在厂家与经销客户之间,有共同的方向,目标一致,方能事倍功半;反之,即便付出双倍的努力都难以成事。所以,要打开一片市场区域,首先得寻找有经济实力,有销售渠道且有诚信的经销客户,如我们佛山南海区的禅德利贸易,顺德区的名捷烟酒商行,就是在之前的分销客户不配合市场工作并与厂家的市场发展方向背道而驰的情况下,重新开发的新分销客户。培养和扶持有能力有执行力的分销客户,市场销售也必将不断受益,销量得到进一步上升。
三、客户转型、网络下沉
当今社会商场如战场,一切都瞬息万变,在许多行业界里,有句话叫“得终端者得天下也”。就是说在今后的市场里,谁拥有的终端客户越多,谁的销量越稳定,越能容易上升。以我们“椰树”市场为例,在近几年行业整体低迷的大环境下,王英姿第一常务副总、赵波总经理就一直向我们传达并执行精耕细作。网络下沉的市场操作方针,而我们办事处也一直秉承着这样的方针,带着集团领导的指导思想去做市场。下面以我佛山市场为例,具体谈一谈办事处及经销商如何配合开展关于精耕细作市场的相关工作:
1、建设渠道,网络下沉
为达到精耕细作市场的要求,办事处和总经销商在终端餐饮渠道共增加5名业务人员和3辆业务车用于开发和维护,基本做到1个县区配1名业务;通过业务员对终端、餐饮渠道开展铺市活动,将适合的产品投入对应的的区域或渠道中,而部分市场区域过大服务必然难以到位,以每个镇级划分为一个片区,每个片区所开发终端客户,都确保有对应的二、三批或直供进行配送服务。负责管理二、三批的业务员,则必须做好协助二、三批对终端渠道配送及售后的服务,同时也监控好进出货价格,稳定价格体系,给每个渠道都保留着利润空间。
2、抓好服务,掌控市场
开发市场,不单是开发出新客户就完事,后期跟进服务才是增加销量的关键,通过引导,总经销也深刻认识到问题所在,在当地市场区域设立三百多平米的仓库,增加司机及送货车辆,直接用于配送直供,二、三批和终端网点。单单增加了硬件设施来服务客户还不行,除此外,还得有符合市场的客户管理方式:①增加业务员的回访率,送货服务及时;②拜访客户后的进行情况登记,做好建档的工作;③根据销量将客户进行ABCD等级分类管理,从而提高工作效率和对市场的销售进行预估;④将分类后客户,进行不同活动费用的投入,如A类可以投入冰柜和陈列费,而D类只能支持产品陈列费。
以上是本人对于市场销售管理的一些工作经验,相对于其他领导人和同事的工作经验,算是班门弄斧了,但我深知,面对复杂的市场环境和不断的竞品椰汁冲击,还有很多东西需要我去学习和领悟。这次能得到集团领导的信任,授予我华南二公司试用营销副总岗位,本人感到十分幸运,这是一次新的挑战,也是公司给到的更大的发展机会,我将倍加珍惜和努力,因为我时刻相信,机遇与挑战并存。我将坚持做好每一件事情,与公司共同发展,献力百年“椰树”。