中华传统美德其中之一就是勤俭节约，而大部分的国人心底里都会有这样“勤俭节约不浪费”的心态进而付诸行动。自然而然就会影响到各类消费方面选择，所以我司1L装椰汁产品符合大多数国人的餐饮围餐的消费理念。为了扩大餐饮围餐市场的占有率，必须要针对餐饮围餐市场进行了针对性的投入与开发。
对于餐饮围餐市场最大的市场份额就是集中在餐饮和宴席两大块市场，以下有几个重点步骤来介绍一下市场开发的过程：
第一步、餐饮围餐类的市场前后期的开发
整个福建省的“家椰”市场的开发基本都是从餐饮围餐渠道先行入手，市场初步打开之后才有了后面的各渠道的跟进之后才成为了现在全渠道的流通产品。所以对于“家椰”前期开发餐饮围餐市场是非常关键的，同时也是非常困难的。
前期“家椰”开发餐饮市场经常会碰到的难题就是进店难，而进店后自点率低，那如何解决进店难及如何提高自点率就是关键。所以前期餐饮营造家椰的销售氛围是必不可少的，在营造“家椰”市场氛围方面重点有几方面的简单经验介绍。
1、提高优质餐饮网点的铺市率，这些网点要大面积的进入，营造一个产品的市场占有氛围，从而影响普通餐饮网点的跟随。因为餐饮网点之间也存在相互观察与竞争，如对方有销售的产品往往自身也会考虑销售，这样就大大降低了餐饮网点进店难的问题。
2、如何提高产品在餐饮网点的曝光率是提高自点率的关键。前期比较常用的方式就是“家椰”在餐饮网点的摆桌与KT板等广告物料的结合性陈列的投放，目的是为增强产品曝光率提升自点率。到目前为止整体市场反馈回来的效果还是非常好的。
3、如何提高“家椰”在餐饮的消费，对于拉动餐饮的消费前期我们投入的活动有拉盖回收、积分奖励小礼品、优质网点投入餐饮促销人员、免费赠饮等活动，目的就是提高服务员积极性，拉动消费者的消费。
当前的“家椰”餐饮围餐市场的维护和开发我们总结了几点重点的思路。前期：优质餐饮网点要全面掌控，主要目的就是于点带面的影响方式带动整体市场氛围，也是我们各类活动开展的主要场所；后期：结合各类费用来抢占餐饮网点库存，当餐饮网点库存高的时候，餐饮老板就会主推我司产品，就连冰箱、吧台的摆货量都会增多不少，这自然就是抢占了其他饮料的餐饮市场占有率；其他的常规活动还是正常运行的例如拉盖回收、各类陈列、广告礼品及广告投入、餐饮促销员等等这些基本的投入不断的跟进。
第二步、宴席围餐市场的初期的开发
宴席围餐市场的成功与否是一个聚餐型产品走入成熟期的表现，目前整个福建1L“家椰”的销量宴席围餐份额预计占有25%的销量，同时也能营造整体市场的一个消费氛围。所以目前各大厂家针对宴席市场的投放力度及活动各式各样都有，可见宴席市场的重要性。
初期开发宴席围餐市场我们会发现大部分的宴席围餐需求的消费者都有两个非常关键的消费心态就是“跟风消费”和“攀比心态”。所以一切的宴席围餐市场都围绕这两个消费心态来重点引导开发市场。由于初期我们的人员有限，市场费用也是有限的，如何抓到市场的重点很关键。在这方面我们也总结出了一些经验，就是先抓宴席围餐市场的消费方向标。所谓的消费方向标就是主位城市市场的一些高端或比较有名气的一些酒店举行各类宴席围餐活动所消费的产品。再参考两个消费心态“跟风消费”和“攀比心态”，就会发现这些主位城市市场的高端酒店宴席用的产品对从各方来参加宴席活动的人员的影响非常大。同时也是后期开发宴席整体市场的关键一步。
所以前期我们的重点工作就是如何能让这些高端酒店宴席上消费我们的1L“家椰”。我们有总结了市场三种情况，其一是酒水供应商直接推荐给承办宴席的消费者属于自带酒水饮料；其二是酒店的宴席菜金套餐里赠送酒水饮料；其三是承办宴席的消费者在酒店里选购酒水饮料。
针对这三种可能性，我们也做出了不同的市场方案：
1、找出专门承接宴席比较多的酒水供应商进行合作，前期我们投入的方式是消费者和推荐者都有费用赠送，并根据桌数的多少来赠送费用的大小。
2、跟酒店直接合作的，前期我们费用投入还是比较大的，基本投入方案都是根据消费者承办宴席的总桌数来免费赠送总桌数一半数量的1L“家椰”。宴席市场的初期引导开发市场就是这样逐步在主位城市市场打开的。
第三步、宴席围餐乡镇市场的开发。
当主位城市高端酒店宴席稳定之后，就会影响到了周边的乡镇宴席市场的跟风消费，这时候市场氛围就起来了。这时我们就要顺水推舟，快速布局乡镇市场宴席活动的开展。我们总结了一下乡镇宴席市场的一个特点，就是每年农历8月15日后各类宴席开始举行，只要我们抓住了这段时间的宴席的占有率，就会发现后面很多承办宴席的消费者就会跟风消费，从而推动我们产品在宴席市场占有率越来越高。
那对于乡镇市场前期我们如何操作的，有几点：
1、由于人员有限，只能选择优质的乡镇并寻找承接宴席比较多的二批商合作。
2、开发乡镇宴席市场前期消费者和推荐者都必须有费用赠送，用来提高推荐者的积极性及促进消费者的消费心态。3、通路促销力度要跟进，提高二批商库存、资金压力，倒逼所有二批商主动推荐我们产品上宴席市场。在各方面情况影响之下，我们的宴席围餐乡镇市场就逐步打开了。
对于目前市场的餐饮、宴席围餐市场，各厂家也是越来越注重了，投入的力度也是非常大，为了抢占市场份额的方式方法也是非常多，竞争非常激烈，我们也是不断的在学习和变化当中，所以营销方案没有固定不变的，而是要根据市场变化而变化。
