众所周知，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过饮料销售的人都知道，饮料企业所定义的“终端”与其他行业的终端概念不一样，特别是酒水企业，只把餐饮店称作“终端”。为什么这样说？酒水企业的解释是：终端是消费者消费产品的最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉;在KA卖场、便利店、小卖部等消费场所都不会直接消费。这个道理对我们饮料企业也是同样的道理。

今年，集团要求各地市场要重点做好开发餐饮渠道和乡镇市场的重要部署，意在通过进一步提高渠道把控，稳定和提高市场销量，特别是困难阶段的市场动销。通过这几年的市场考验，我们得知，只有餐饮渠道受大环境的影响最小，未来餐饮拉动将持续增强。得终端者得天下，如何抓住餐饮这个市场新“终端”，显得迫在眉睫。

餐饮渠道是产品推广、培养口感偏好的最佳场所。俗话说，“先尝后买，知道好歹”。吃喝，是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说，开展以“免品、试饮、赠送”为主要内容的推广活动，餐饮渠道是最佳场所。以公司310罐椰产品为例，餐饮开发形式包括以下几方面内容：

1、抓进店奖励

要想启动餐饮渠道，首要任务就是完成进店铺货。通常，我们会针对不同类型餐饮规模，开展相应的进店奖励：一是星级酒店，要通过尽可能低的进店费用来实现产品进店；二是中高端餐饮酒店及连锁酒店，可以通过不同级别的进货奖励来实行进店，如二送一的进店政策；三是中小类型餐饮店，一般通过堆箱奖励的政策开展进店。目前市场上310产品主要的做法是开展进店奖励和堆箱陈列。

2、抓奖励回收

进店，只是产品销售的第一步，进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。那么，如何激励店员主动推广你的产品呢?一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员，可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成，以免他压着你的产品不让出库;二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成，来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面;三是回收瓶盖抓店员。对于包厢和大厅内的服务员一定要重视、拉拢，他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。办事处长期开展310拉盖回收活动，效果明显，且在餐饮圈内产生了共识，主动回收定期兑换奖励。集团还特别推出针对310产品的红色拉盖，识别度进一步提高。

3、抓消费互动

俗话说“回转不回转，互动说了算”。随着商品的丰富过剩，同质化严重，那种“厂家产什么商家就卖什么，消费者就买什么”的短缺经济时代已经一去不复返。那么，应该怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢?一是免品、试饮和产品派发。例如通过在中小餐饮、大学餐厅、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式，将一个临期退市的产品通过“甩旧货”的方式开展促销推广；二是品牌形象建设。通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框、纸巾等物料，来不断刺激和引导消费者。三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步的了解产品、体验产品，建立品牌好感和信任度。办事处通过积极开展310椰汁在餐饮渠道试饮活动，很好拉动了餐饮旺点的消费氛围，并快速获得消费者的认可。

4、抓分销配送

针对餐饮开发，特别是县城及乡镇市场，通常需要借助当地成熟产品的网路和渠道开展铺货进店，选择合适的二批客户进行分销配送能够事半功倍。通常，超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。以310产品来说，我们通常选择中端热销白酒红酒客户配合进行分销、配送和进店推广。