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深挖农村市场,盘点经销商类型
  来源: 发布时间:2018-05-31 作者:华南营销二公司 孔令松 【字体:

面对严峻且复杂的椰汁行情,集团要求各地市场深挖农村市场,不断抢占过去竞品杂牌椰汁长期盘踞的县、镇一级市场。而在具体的开发过程中,选择合适的经销商是第一要务。在这之前,如何区分判断优质经销商,就成了我们的必修课。对此,我的判断主要包括以下三大项:有无渠道资源?是否懂得市场开发操作?想不想进一步提升规模?具体分为以下5种类型:

一、有资源、懂操作、想上升(优质型客户)

一般来说,这一类型的经销商在当地已经经营了很长一段时间的市场,积累了广泛的市场基础和渠道资源,并且手上掌握着当地市场多个一线品牌,其规模在当地市场也是数一数二。同时经销商老板通过与各个厂家的长期合作,充分了解市场渠道特点,市场操作和投入配合默契,执行力强。其自身也在不断学习,力求把自己的公司做大做强,甚至做到本地市场的品牌垄断。例如在我南宁周边县份市场就存在这类客户,常年经营统一、红牛、娃哈哈、怡宝等一线产品,同时积极向南宁城区看齐,想要不断扩张自身。这一类型的客户属于椰树优质客户,通过其自身的网络资源和渠道操作,配合椰树品牌优势,市场开发和维护能力强。

    二、有资源、懂操作、不想上升(转型客户)

这一类型的经销商与上面的客户在创业发展阶段基本一致,拥有大量的市场资源,掌握众多一线品牌,经销商前期开发市场能力强,公司发展成一定规模。而区别在于不能坚持做下去,通常在拥有一定的经济实力后,开始转战到其他五花八门的行业,如与我们行业相关的餐饮、山庄会所、酒吧夜店和商场等,也有跨度较大的房地产、金融、养殖等,经营重心并没有持续放在酒水行业,让没有经验的家属代为打理。面对此类转型经销商,需要提高警惕,密切关注市场销量及政策执行,一有偏差,需及时沟通解决,对于不配合市场的,该换就要换。

    三、有资源、不懂操作、想上升(困境型客户)

这一类型的客户,基本属于在传统行业摸爬滚打多年,不断积攒而发展上来的,拥有一定的市场资源,手中也有一些一二线产品同时也想要继续发展下去,但受制于自身的文化水平和市场操作经验只是中规中矩,不懂得如何操作市场,因而过分谨慎小心,甚至难以迈开步伐。这类经销商在农村县份市场并不少见,不敢对市场有所投入,不管是人员还是费用。应对此类困境客户,要多沟通协调,多举成功例子,不断培养信心,提高市场配合度。

    四、有资源、不懂操作、不想上升(关门型客户)

这一类型的客户与第三者类似,属于中小型经销商。虽然经过几年的经营发展,但因为各种各样的变故,已经无心在往上发展了也不去发展其他产业,特别是体现在人员上,原有的一两个自己的业务员也辞退了只是守着现有的产品和门店不断撑着,丢掉产品代理权也不很在乎,差不多有随时关门的迹象。面对这类客户,要及时采取措施,选择新的合作客户,同时细致做好交接工作,以免发生纠纷。

    五、没有资源、懂操作、想上升(开拓型客户)

这一类型的客户,基本来自原有的业务人员。通过多年做业务的经验,虽然没有资源,实力也非常一般,但非常懂得市场操作方法,特别是开发,也渴望尽快做出成绩。这类客户现在在农村市场也不少见,并且通常都是业务员队伍中的佼佼者。对我椰树产品而言,特别是需要调整的市场,这类经销商是不错的选择。一方面我们需要其更加积极的开发市场,做大销量和做强品牌,而他们也急需产品上规模来盈利,同时在公司做起来后,也会对我椰树品牌有着更高忠诚度,从而更好的合作下去。

及时区分客户类型,选择适合市场的客户,对于开发农村市场而言,将事半功倍。




 


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