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掌控终端在于陈列的细节
  来源: 发布时间:2017-12-28 作者:华南营销二公司 黄肇伟 【字体:

快消品市场上,销售终端的货架产品琳琅满目,甚至到了泛滥的地步。产品的同质化竞争,更是到了白热化的地步。更有甚者,为了在市场分一杯羹,有些商家竟然傍名牌。生产出装潢相近内容物迥异的劣质产品,以次充好,鱼目混珠,试图吸引一些贪图便宜的消费者。为此,产品在终端货架上如何陈列,怎样引起消费者注意,怎样让消费者从众多产品中区分出来,怎样让消费者认可品牌并再次购买?成为企业掌控终端新的课题。

一种产品的终端铺市可以直接反映出该产品在当地的销量。同样,一种产品在终端的陈列细节,也可以直接反应出该产品在某一零售终端的销量情况。而今,很多经销商一味追求产品在当地的铺市率,不断地开发新的销售网点。可是,花了力气并没有起到应有的效果,这就是因为零售终端管理粗放,没有重视终端陈列细节的结果。这种现象就像一头只管往前找草吃的牛一样前景迷茫,不知道前面是否有草吃。殊不知,后面的草已经长得丰盛而便宜别的牛。其实,精耕细作市场也同样能提高销量,像种地耕田一样,注重亩产的提高,比盲目地开荒垦地省力有用得多。

那么如何把握掌控好终端的陈列细节呢?个人认为具体要注重以下几方面:

一、要注重产品的陈列位置。位置显眼才能快速吸引消费者,前面说过了当下的产品泛滥,而竞品也层出不穷,消费者很难有耐心专门地寻找某一产品购买。为此,产品在消费者容易看的到地方才能让消费快速做出购买选择。那么,显眼的地方在哪呢?一般地,显眼的地方在收银台附近、靠门的地方、货架转弯的地方(端架)和近过道的地方。

二、要注重产品陈列排面的位置。找到了陈列的最佳位置,还要注意陈列有效的排面。排面太高,顾客够不到,也不容易发现,还有因消费者跳跃取物不慎导致产品砸落情况。排面太低了,就变成了“打酱油”排面,滥竽充数没有实质的效果。有效的排面应该选在消费者视线容易发现的地方,还要是消费者够得到的地方。一般来讲,在消费者眼睛平视的排面到消费者胸前的排面是最有效的陈列排面。

三、要注重产品陈列的排面。排面位置找好了,就要注重陈列排面的细节,排面的充实饱满说明业务拜访的频率比较高。拜访频率高了,业务员的客情关系自然会好,也会引起终端老板关注产品的销售情况。同时,排面充实饱满还可以避免被邻近的产品挤占,提高消费购买的机会。邻近的产品往往是竞品,为此我们还要注意排面尽量要比竞品大,向消费者展示第一品牌与杂牌的区别。即使是在货架比较小且有限的地方,至少也要保持与竞品相同的排面。另外,要注重排面的整洁卫生,要求业务员要时常整理排面和擦拭产品的灰尘,提高消费者购买欲望。

四、要注重产品陈列在同种品类的地方。我们平常逛超市时如果要买生鲜,就会到生鲜区购买,买饮料就会到酒饮区去购买。所以,产品要放在同种品类的地方,有助于消费者快速选购到该产品。同样,陈列产品也要陈列在同品类产品的排面。在整理陈列排面时,应该把产品调在同品类的、显眼的、消费者容易够到的排面。如罐装产品要放在罐装产品位置,植物蛋白类应该放在植物蛋白类的位置。如果排面已经被同类或同种包装的其他产品占据了,业务员应该发挥主观能动性,把位置腾一腾。在腾好的位置时要注意,一般情况下不要调畅销产品位置,因为畅销产品的业务员拜访频率高,容易被重新调整。也不能调在不同包装的位置,因为这样会影响产品销售和美观,店家也不会同意。

五、要注重产品陈列中标明价格。商品价格是价值的集中体现,人们在购买产品时往往也会考虑其价格。如果不标明价格,顾客在购买时也会有所迟疑,迟疑间就可能改变购买意向。一般情况下,品牌产品价格相对高些,这也可以让消费者有效地辨别品牌产品。比如,某产品与“椰树”产品包装很像,但才卖一半的价格。消费就可能会想,怎么可能那么便宜肯定是香精兑的。另外,标示价格也可以有助于产品方附有特性的广告。如印有厂方广告的价格签,可以吸引消费者的注意力,促动消费者的消费欲望,有效区分并选购该产品。

细节决定成败,终端陈列也一样,细节的不同结果也是天差地别的。好的陈列对销售有事半功倍的作用,不理想的陈列则事倍功半的反作用。所以,要想在终端赢得销售主动权,就应该实实在在地注重终端陈列的各种细节,用细节来决胜终端、掌控终端,从而赢得销量。




 


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