自今年6月份以来，集团全面上线钉钉系统，历时3个多月，各办事处积极调整管理模式，以配合钉钉系统管理，基本实现了每天工作的可视化、流程化和制度化，结合集团制定的奖罚制度，销售人员的拜访效率和产品服务能力有所提高，产品在终端市场的动销程度也得到推动。根据我办事处的具体情况，现探讨交流钉钉系统上线后，日常销售管理模式的调整与转变。

一、心态调整

时代在发展，社会在进步，如今各行各业都在发生翻天覆地的变化，尤其是在管理上。无人车间、无人超市、无人码头等等早已不是什么新闻。不断提高各行业的信息化管理程度是时代趋势，不容逆转，我们快消品行业同样如此。想要提高管理效率，特别是几百几千人的团队，就必须要借助于外部管理工具，如钉钉系统就是外勤管理的佼佼者。而不能很好的认识和接受这一管理趋势，将很快被整个行业所淘汰，这一点毋庸置疑。相应的，及时做好心态的调整与转换，将帮助我们更好的提高业务销售能力和客户管理水平。在实际管理过程中，我们发现，部分外阜业务员因为过去长期较为松懈的状态，一直无法达到钉钉管理的考核要求，后被直接辞退。

二、人员分工明确

分片区、分渠道管理，在我们“椰树”各市场很早就得以开展实施，为了更加契合钉钉系统管理，在人员分工方面，我们还是有必要根据片区的大小和交通的便利性做一些微调，以便在路线拜访上提高效率。管理上，市区业务员以片区和渠道进行划分，周边城乡结合地区视具体情况增补人员以增加拜访频率，外阜业务员以县份为单位进行走访。在人员安排上，按照市场实际情况，结合业务员的自身条件（如住址、性格、要求等），妥善做好分工，切忌频繁变动岗位和片区。

三、资料完备

每个市场都有自己的客户网络和客户资料。钉钉系统上线后，首先要做的就是尽可能全面的建立客户档案，以便日常管理维护，同时配合集团关于营销建档的相关工作。后续工作中，我们要求每个业务员根据各自提交的客户资料，及时进行资料更新和新客户增补，一经发现偷懒图省事不愿意添加客户资料的，将给与重罚。

四、路线规划

我们经常比喻，自己片区的客户就像是自家的一亩三分地，一定要做好“耕耘”计划。过去是如此，钉钉系统上线后，更得如此。如同切蛋糕一样，自己的片区怎么“切”，直接关乎到工作效率。通常，以街道来做路线规划是比较常见的方式，配合自己片区的客户数量，制定全部走访完成所需要的天数，如10天，那么第11天则可以重复之前的拜访线路，周而复始，即节约时间，又路线清晰，长久以往，给客户留下“椰树”定期拜访维护的好印象。另外，在应对突发工作时，除非特别紧急需立即赶往处理的，我们要求业务人员下班后赶去处理，或是集中在一周的某一天集中处理，以区分正常路线走访。我们办事处和经销商主管要定期查看业务员每天走访路线，如果存在较大不合理性，必须予以调整和纠正。

    五、拜访质量

钉钉系统上线后，对业务员每天每周的拜访数量都作出了具体的要求，在拜访达到数量要求的同时，也对拜访质量予以监督。从管理考核上来说，每家客户拜访必须要有椰树产品或竞品陈列照片，门头自拍照片，个别业务员如出现只拍门头照片，甚至都没有进店，是绝对不允许的。回到实际拜访上来，进门沟通产品动销情况，查看库存情况，查看陈列情况，整理货架和冰箱陈列面，了解竞品情况，传达市场活动等等都是必要的工作内容。因此，在实行钉钉系统管理中，杜绝一味的敷衍了事，凑数量，进行更好的客户拜访和客户管理，需要办事处和经销商不断的引导和监督。

    六、发现问题

日常的客户拜访有没有效果，除了查看业务人员的路线规划和拜访质量之外，最终还是要回到销量上来。我们为每个业务员制定了每月的销售计划，并且每周公开查看对比完成进度。如果个别业务员完成较差的，就要单独找原因，是客户库存过大，还是这一阶段集中新点开发，亦或是日常拜访质量不高等等。这样就能及时发现问题，并迅速调整拜访目标和线路，追赶销量。销量完成，客户管理和客户拜访才有意义，销量完不成，再多的客户拜访也是徒劳。

    七、交流总结

与以往的管理方式不同，钉钉系统给了我们更加平面化和数据化的管理方式，所有人的日常工作，不管是好的还是不好的，都能得以清晰的体现，这就为我们进行交流、总结和学习提供了更为直观的依据。拿客户拜访签到和日报表来说，现在在每周的早会上，我们就可以直接挑选出好的模版和差的模版，供大家学习和借鉴。类似其他客户拜访和活动执行等方面的问题和困惑，也都有具体的工作报表和照片可以公开交流总结，彼此不断总结提高，这无疑对业务员自身能力和团队氛围的提升大有裨益。