瞄准客户的钱袋

客户的购买能力由他手中的金钱所决定，所以看清客户的钱袋是非常重要的。如果销售人员错误地估计了客户的钱袋，在销售过程中往往会弄巧成拙，适得其反，达不到成交的目的。所谓“人不可貌相，海水不可斗量”，销售人员在判断客户的钱袋时，切不可简单草率地从一些表面的现象中得出结论。客户的购买能力可分为现有购买能力和潜在购买能力两类。在对客户购买能力考察时，首先要判断客户的现有购买能力和购买需求，才是理想的销售对象。在当今讲究提前消费的时代，当客户有需求并具有潜在购买能力时，如果销售人员能够帮助客户解决购买能力问题，比如为其联系贷款或允许其分期付款，就能实现最终成交。

怎样找出好卖点

供求双方内在需要的共同点越多，买卖就会越大；供求双方内在需要的共同点多少与买卖大小成正比。不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。通过发掘客户的需求，使客户心甘情愿地掏腰包，购买自己本来不想购买的东西。

发掘客户的需求是销售人员的职责之一，是帮助客户认识到自己的需求。许多客户不轻易暴露自己的需求，有的客户不清楚自己的需求。这时候销售人员不能勉强客户去搜寻他们的需求，销售人员可以发掘并确定他们的需求。可以在客户心中播下诱导的种子。面对诱导他们常常会发现自己也有同样的需求。

把握消费者消费习惯的变化

把消费者习惯的变化或培养新的消费习惯也是发掘客户需求的有效手段。如何在这个市场上找到一个正确的切入点，习惯可以改变，观念可以改变，关键是销售人员如何去计划、组织、控制。习惯的改变是潜移默化的，而不是一朝一夕。即使是在销售人员找到了如何改变消费者的需求，也很难马上就成功，有时候培养市场和教育消费者需要很多的财力和时间上的投入。所以在决定去做改变消费者的事情时应非常慎重。

锁定目标，把任何产品卖给任何人

“销售人员可以把任何产品卖给任何人”这是销售界说的最多的一句话——它是培训师的口头禅，销售经理的激励利器、每一位销售人员的行动指南。这就像一条真理，任何销售人员只要敢于去做，就可以成功地将任何产品卖给任何人，当一个陌生人从销售人员的对面走过来时，请大胆地向他展示产品，如果销售人员足够努力，销售就会成功；若销售人员没有成功，那只说明努力程度不够。长期以来，人们正是依照这条哲学进行销售的。