不打无准备之仗

在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售之前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定规划，就是实现远大的发展目标的前提。销售人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执行销售计划书时，销售人员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标。这样才能真正搞好销售工作。

在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。

完善的销售计划是成功的一半

早晨时间是决定销售计划的关键时候，销售人员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。

（一）销售人员的作战计划。1.设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。2.进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。3.设想销售计划。销售计划是根据销售人员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

（二）为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说销售就成功了一半。销售人员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因销售对象不同可能出现的各种情况。

做好拜访客户的计划

没有接触就没有业绩，销售人员和客户面对面的接触时间决定了销售业绩。每位销售人员都必须尽可能地增加和客户面对面的接触时间，必须到客户那里去。一份好的拜访客户计划，定是拜访谁、何时去拜访，有明确目标及做法。1.决定每月每日拜访次数、新拜访次数、重复拜访次数；2.拜访行程，拜访客户越多，成功率高，收获就多。

必不可少的销售日记

销售能力提升和业绩的增长有效的方法是做销售日记，这里包括细分客户。总结销售经验，及时进行分析、跟进。它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐渐显现出来。