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为了提高销售人员的素质,集团培才处特此摘录了乔布云的《销售不狠 业绩不稳》一书中部分内容,供销售人员学习参考。
知己知彼,提高信息的灵敏度
  来源: 发布时间:2017-05-23 作者:摘自《销售不狠 业绩不稳》 【字体:

信息就是财富。信息就是财富,在群雄逐鹿的市场,谁掌握了信息,谁就会赢得主动,赢得先机。谁掌握的信息多,谁的信息准确及时,谁最会用信息,那么谁就是财富的拥有者。销售人员是企业通往市场的桥梁,他们直接与市场消费者接触,能及时准确地捕捉市场的信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径,是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括:

消费信息。关于现有购买者的特征,经济状况及变动情况;不同地区,不同民族购买者的消费习惯和购买者的特征;购买者的购买动机,购买习惯,购买频率及每次的购买数量;购买者的购买品牌、商标、商店的偏好及原因;购买者对新产品反应及对企业的要求和意见等。百业开张,以信息为先导。信息就是财富,指路明灯。重视信息者兴,忽视信息者亡。

市场供求信息。关于现有市场的需求量、销售量、供求平衡情况;市场上对所销售产品的最大潜在需要量;各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率;企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内外市场需求的变化和发展趋势等。

商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采用的各种营销策略的效果,如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。

同行业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况、销售价格、分销渠道及网点设置。竞争者促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息,加以整理分析,及时反馈给企业,是企业能够掌握市场的动态,扼住市场的脉搏,相应地作出调整,大大增加了对市场信息的敏感度。使产品在竞争中做到“人无我有,人有我好,人好我多,人多我早”。只有这样,才能使企业如虎添翼,在竞争中立于不败之地。

所以说,销售人员收集的一个情报,一点线索,往往能为企业开辟潜力巨大市场,事关企业的兴衰成败,尤其在今天这个瞬息万变,竞争激烈的信息社会,企业和市场之间如果不能及时沟通,企业反应滞后,那只能在市场竞争中一败涂地。

所以,将销售人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实为不过。




 


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