这是我在海南过的第一个秋天，像极了江南的春季。微风不燥，时常伴着绵绵小雨。昨天傍晚也是如此。我在龙华区友谊路停下车翻出雨衣，起身刚准备走，一抬头，时间便定格在了那一秒——我上个月刚开发的一家空白点店铺转让了。我顿感失落，不因为绩效，而是情愫。

想起我第一次拜访它的时候，掀开门帘，映入眼前的是一个十平米的小店面。他擦着窗户，我做着自我介绍，话音未落，他便说：“哦，谢谢，不用了！我这里摆不下。”我看了看，这一席之地确实被填的很满当，便离开了。第二次拜访，得到的也是一样的答复。看他年纪有些大了，我便加了他儿子的微信，但始终没有回应。当我三顾茅庐时，店里漆黑黑一片。只有他举在耳边的手机有一丝丝微弱的光亮。他跟着电话那头略显焦躁的引导一键一键地敲着键盘。原来是断电导致收银电脑关机了，他不会恢复。我接过他手中的电话，根据那头给的账号和密码重启了电脑，恢复了正常营业。就这样，当晚他主动联系我下单了我们的椰树矿泉水。

帮助只是打开沟通枷锁的一把钥匙，真正的客情建立来源于彼此共情的每一个瞬间。

在后续回访的过程中，我听他讲了很多故事。他腿不好，我劝他多坐会儿；他个儿不高，够不着窗户，我总会给他关下窗户；他说他儿子太忙很少能看他，我说我以后常来。他每次都很乐意告诉我竞品的产品活动与信息，对于我们的产品，他甚至会全权托付给我下单，包括种类和数量。

我们之间好似发生了很多事情，其实细数前后一共拜访才不过5次，跨度不到40天。但我与她，仿佛多年的老友。

很多时候感情的深浅和相处时间的长短没有必然的联系。所以在当今竞争激烈的商业环境中，业务员不仅要拥有扎实的专业知识，共情也是必不可少的能力：能够理解他人的情感和需求，并作出积极的反应，可以让我们更好地了解客户的需求，提供更为贴心的服务，让客户感受到关爱，提高他们的满意度和忠诚度，和客户成为真正的朋友，这才算得上一个良好的客情。

共情有很多种方式，倾听是积极的一种。

八月份，我在东方铺市。那天下午，我发现了一家空白点。铺子东南朝向，有些许昏暗，里边儿只开了一盏灯，我循着声音走前一看，是一位阿姨在抖音平台看网剧。她说不需要我们的水，已经四五年没卖了。我说拿一盒菊花茶吧，她也不答应。为了搭上两句话，我便和她一起看了一分钟她手机里的网剧，简单点评了两句剧中的婆婆。她立即打开了话匣子。我其实没有听懂她的普通话，但结合她的情绪能知道，她已经从剧情谈到她自己与婆婆之间的关系了。情绪愈发激动，甚至站起来比划着，告诉我她16岁时从文昌外嫁到这儿，婆婆对她非常不好，几十年了，至今还会动手打她。其实就这件事来说，我没有太多的感同身受，只知道她是委屈的，孤独的。所以我唯一能做的就是静下心来倾听。她每讲到一半，我甚至会问：“然后发生了什么？你是怎么做的？”

那会儿我们正在开展劳动竞赛，大概过了半小时，队友都开始催我去下一个区域。我悄悄打字回复道：再给点时间，我这单大概率能成交。

又过了半个小时，她将这几十年的不满倾筐倒箧，终于她也累了。这时候我又问道：来一件菊花茶吗阿姨？清热降火。她：“不要。”

我直至这个时候才开始感到无力，因为顶着业绩压力，便和她简单告别就离开了。当我走出店门十几米，我听到有一个声音很熟悉在叫唤，虽然听不懂是什么，但知道是她。她大概意思是：“我觉得你还是很不一样的，你给我下5件菊花茶、5件水，我试一下吧。”就这样，一家5年不卖椰树产品的空白点也被开发了。

每个人都是孤独的。作为业务员，一定要有洞察与感知客户情绪的能力。他们可能正在担忧、疑虑、不安、或是开心。我们要准确识别与理解这些情愫，去点燃他们情绪的“引信”，那么即便你无法参与探讨，无法引起共鸣，甚至像我一样没法听懂。但你只要倾听，就能完成共情。东方市的这位客户，我们只见过一次面，但至今两个月过去了，我仍历历在目，她也一定还记得我。因为我明白，那段情绪，是独特的。

学会捕捉客户情绪，学会倾听，学会共情，让情愫先行，那么我们产品的一只脚就已经跨进“大门”了。一名优秀的业务员的共情能力也不是一蹴而就的。它需要持续的学习和实践。可以通过参加培训课程、阅读相关书籍、寻求同事的建议等方式来提升自己的共情能力，进而提升自己的业绩和市场份额，为公司的长期发展贡献智慧的力量。