终端作为销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、消费者、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地。快消品从业者永远坚守着制胜终端的“黄金法则”，实现终端精细化管理，不仅能够提升终端质量，减少终端资源投放费用，还能增强企业竞争优势，促进产品销售。下面我将围绕“一完善、两分析、三重点”浅谈精耕矿泉水市场，实现终端精细化管理的个人看法。

一完善

一、完善客户资料

在竞争激烈、产品同质化严重的矿泉水一线市场上，销售人员和客户资料，就如同战场上的士兵和手中的枪，谁都离不开谁，客户资料存在的目的是为了更好的服务于客户，由业务人员建立，能够反映客户拜访，产品销售，产品铺市率、占有率，市场动态的营销工具。

完善客户资料要坚持“全、准、细、快”四大原则，“全”要确保覆盖整片区域所有的终端网点，只要是有水销售的终端网点都要统一列入客户资料，不可漏点跳点，“准”要确保所有终端网点记录的信息是准确的，同时需要按线路进行精准排序，沿着拜访线路一家一家进行登记，“细”不仅要涵盖常规的客户名称、地址，联系方式等，还应该要围绕本品和竞品注明陈列情况（陈列数量、陈列位置、陈列效果），产品可售卖情况（小水、中水、大水等），进货情况（进货渠道，进货价格），冰箱情况（冰箱品牌，冰箱费用，是否有水），存销情况（销售情况、库存情况），拜访情况（拜访频率、拜访日期）等信息内容，“快”要求业务员在完成每日的工作之后应及时对客户资料进行更新，确保数据准确。

两分析

一、围绕客户资料进行月度分析

月度分析应该围绕客户资料从“销量情况、生动化陈列、促销政策”三个维度进行分析，“销量情况”分析应按渠道进行细分，针对流通、特通等渠道，包含全品项不同规格矿泉水的计划销量、实际销量及完成率，同时对全品项不同规格矿泉水的终端覆盖率和市场占有率进行汇总分析，找出达成或者未达成相关指标的原因。“生动化陈列”分析应通过对终端生动化的执行效果进行反馈，针对堆头和冰箱的陈列数量、陈列位置找出不足并及时改进；“促销政策”分析应落实和跟踪促销政策是否执行到位，在铺市、动销方面是否有改进的地方，从而做好及时调整。

二、围绕客户资料进行竞品动态分析

主要了解竞品的销售情况、价格情况、渠道情况、新品推广情况及促销活动开展情况，并对相关情况进行必要的分析。通过竞品动态分析可以知己知彼，找出新的工作方法来应对。同时还能针对本月存在的问题，在下个月提出工作目标和改进方法，并对下个月的目标安排相关工作。

三重点

一、抓终端销售旺点

营销界中有个“二八定律”，即80%的销量来自于20%的终端销售网点，在区域市场的销售中，这样的情况也存在，即80%销量往往来源于20%的终端点或者二批商。因此，要牢牢抓住销量大的终端点或者二批商这两个群体，一方面可以通过让利促销进行利益诱导来做订单建议，另一方面可以通过定期拜访，真诚、切实的为客户着想，提高服务质量，在拜访的同时多带些企业的小礼品增强客户黏性，从而建立良好的客情关系，提升客户忠诚度，为进一步做订单建议打下基础。

二、抓终端生动化陈列点

生动化陈列是将产品有序的展现在终端网点，通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告，将企业品牌和产品生动地展现在消费者面前，吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲，并促成消费者购买，最终实现整体销售的提升。区域业务员在进行产品生动化时应坚持“最大化原则、显而易见易取原则、垂直陈列原则、全品项原则，按企业的标准执行，同时要做到定期维护、更新终端陈列点，让陈列活起来，从而达到动销的目的。

三、抓终端空白点

一方面可以对已开发的市场找出市场区域未覆盖的盲点再次进行细致的耕作，通过对市场的精耕细作提高全品项不同规格矿泉水的市场覆盖率；另一方可以通过寻找终端渠道扩展机会，发掘更多的销售渠道，扩大市场的覆盖面，从而找到新的增长点来提升市场的销量。